#005 Vertrieb ist kein Job – sondern ein Mindset

00:00:00: Die Zeiten, als es noch gereicht hat einfach nur Papier ins Fax zu legen und auf neue Aufträge zu warten sind vorbei.

00:00:07: Es braucht nun ein vertriebliches Mindset durch die gesamte Firma- und strategische Personalplanung um auch in veränderten und erschwerten Rahmenbedingungen weiterhin erfolgreich Projekte zu akquirieren.

00:00:20: Um diese Themen geht es in der heutigen Solo Folge von Tragweite.

00:00:37: Vertrieb heißt für mich, Papier ins Fax zu legen.

00:00:41: So zitierte einer der Branchenexperten die ich im Sommer zwanzig fünfundzwanzig für meine MBA Thesis interviewt habe einen seiner Kunden.

00:00:51: Der Experte den ich intervierte ist Unternehmensberater mit vielen Jahren Erfahrung als Berater in der Baubranche.

00:00:58: Ja dieses Zitat referiert auf eine Zeit, die goldenen Jahre niedrigzins Politik und Bauboom in denen es tatsächlich gereicht hat einfach in Anführungszeichen nur abzuwarten.

00:01:12: Und die Projekte abzuarbeiten und ab einer gewissen Auslastung neue Leute einzustellen.

00:01:17: diese Zeiten sind vorbei.

00:01:21: was das jetzt braucht ist ein vertriebliches Denken dass sich im Endeffekt durch die gesamte Firma durchzieht.

00:01:29: Ich hatte vor kurzem ein spannendes Interview begleitet bei einem meiner Kunden und da ging es um eine Projektleiter-Position.

00:01:40: Und der Geschäftsführer einer Ingenieurgesellschaft, etwas mehr als fünfzig Leute fragte dann den ja noch recht jungen Projektleit... acht Jahre Berufserfahrung, fragte ihn wieder seine Erfahrungen mit Akquise sein und wie sehr er auch daran interessiert sei mitzuwirken.

00:02:01: Und ja das Gespräch verlief auch weiterhin positiv und im Nachgang sagte mir dann der Geschäftsführer ihm sei das besonders wichtig, auch das vertriebliche, dass unternehmerische denken.

00:02:13: Auch auf Projektleiter oder Projekteingenieur Ebene zu erfragen und auch zu kultivieren weil er meinte Er kann ja nicht alleine dafür verantwortlich sein Dass über Fünfzig Leute dauerhaft Projekt ausgelastet sind abgesehen davon, dass natürlich auch die Projekt Ingenieure und Projektleitern ganz nah dran sind am Bedarf an den Kunden auf den Baustellen und in den Projekten und einfach wissen, wo entstehen potenzielle Zusatzbedarfe.

00:02:42: Und wo entsteht auch Folgegeschäft?

00:02:46: Wenn man das berücksichtigt, dann ergeben sich daraus natürlich Anforderungen an sowohl Geschäftsführungen, Personalverantwortliche aber auch Fach- und Führungskräfte im mittleren Bereich.

00:03:03: Aufträge fallen nicht mehr vom Himmel.

00:03:05: Potenzielle Auftraggeber überlegen sich zwei, drei Mal ob sie ein Projekt in Auftrag geben, wen Sie beauftragen zu welchem Zeitpunkt Sie beantragen.

00:03:14: umso wichtiger ist es dass man über die ja konkreten Bedarfe die Entwicklungen die Sorgen und Nöte auf Auftrag Gebers Seite Bescheid weiß.

00:03:23: Es ist enorm wichtig die bedarfe der Kunden zu verstehen und im besten Falle auch schon ein, zwei, drei Monate vor einer Ausschreibung schon zu wissen wo Bedarfe entstehen.

00:03:40: Wenn Sie Akquise machen wenn sie in verantwortungsvoller Position sind dann ist das für Sie nichts Neues.

00:03:45: Da würden Sie sagen natürlich so mache ich doch mein Geschäft auch schon seit Jahren ja dass es auch gut so.

00:03:50: was Ich jetzt als Impuls hineingeben möchte ist allerdings die Frage Ist das auch bei Ihnen?

00:03:56: In der Firma ist das bei allen Beteiligten auch im Kopf fest verankert.

00:04:02: Wie stark ist denn das vertriebliche Mindset bei Ihnen ausgeprägt?

00:04:07: Wenn wir das jetzt mal ernst nehmen, dass Mitdenken und Bedarfe sehen, Chancen erkennen Beziehungen aufbauen die über das bestehende Projekt hinausgehen wenn das wirklich wichtig ist um Auslastung in Zukunft zu gewährleisten dann ergeben sich daraus verschiedene Konsequenzen Personalverantwortung sind.

00:04:30: Dann stellt sich die Frage erstens, wie sind denn die vertrieblichen Fähigkeiten in ihrem aktuellen Team ausgeprägt?

00:04:39: Vertrieb heißt jetzt nicht nur klassisch Kalterquise einfach irgendwo anrufen und den Bedarf erfragen und die eigene Dienstleistung pitchen.

00:04:46: Vertrieb heisst auch Missstände in einem laufenden Projekt Erkennen, Missstände die vielleicht auch an anderer Stelle aufgetreten sind.

00:04:55: Wo man selber eine konstruktive Lösung anbieten könnte.

00:04:59: das heißt auch Zwischentöne zu hören wo vielleicht Projekte die schon angedacht waren sich verzögern oder Zusatzbedarfe zu erkennen die dann aber auch einschätzen zu können welchen Wert diese mitbringen, dann auch anzuregen eine Auftragserweiterung herbeizuführen.

00:05:18: Vertriebliches Denken heißt auch zu verstehen wie sind denn die Entscheidungsstrukturen oder die Entscheiderstrukturen auf der Geberseite oder in einem Projektkonsortium?

00:05:28: Wer hat welchen Einfluss?

00:05:30: An wen sollte man sich wenden und mit wem sollte man gut stehen?

00:05:33: Das sind Informationen, die auch in ausführender Ebene erfahren werden.

00:05:41: Vertriebliche Skills heißt das wahrzunehmen, dass diese Informationen weiterzugeben.

00:05:46: Damit umzugehen die richtigen Fragen zu stellen auch die richtige Information zu dokumentieren.

00:05:52: Das dann auch diejenigen, die dann im klassischen Sinne eine Vertriebsrolle haben, dass sie damit auch arbeiten können.

00:06:00: Das heißt konkrete Frage wie werden denn Informationen bei ihnen dokumentiert?

00:06:05: Nicht nur Informationen, die jetzt projektrelevant sind sondern Informationen Kunden und Akquise relevant sind.

00:06:12: Haben sie da ein Informationssystem?

00:06:15: Wer erfährt davon, wenn zusätzlicher Bedarf entsteht?

00:06:18: Haben Sie eine Struktur oder Prozesse, die Sie etabliert haben?

00:06:24: Wird das regelmäßig darüber ausgetauscht über Tendenzen, über Potenziale und Chancen?

00:06:33: das Dokumentieren, der Informationsaustausch.

00:06:36: Das sind vertriebliche Skills die man in einem Unternehmen einer Organisation kultivieren kann und sollte.

00:06:45: Teilweise geht es aber auch in die Persönlichkeiten herein.

00:06:49: da reden wir über Personalentwicklung.

00:06:52: traut sich jemand bestimmte Fragen zu stellen?

00:06:56: welche Gefühle sind damit verknüpft?

00:06:58: ja wenn man einfach beispielsweise die Option anspricht.

00:07:03: Wir könnten ja auch noch das übernehmen oder ich stelle gerne hier Kontakt her, gibt es da vielleicht Unbeholfenheiten oder Schüchternheiten im Team oder Unbewusstheiten?

00:07:15: Dann ist das ein Thema für Personalentwicklung Mentoring oder Coaching.

00:07:20: Dann stellen Sie sich die Frage wenn wir jetzt mal aus der Personalentwirkung eher in die Organisationsentwicklungen reinschauen haben sie denn Auch da die entsprechenden personellen Ressourcen?

00:07:33: haben sie Leute, die das sehen.

00:07:34: Die das Mentoring, das Coaching übernehmen.

00:07:37: Die Leute, der die Strukturen schaffen.

00:07:40: Leute, denen den Informationsfluss konzipieren und auch koordinieren.

00:07:47: Wenn ja sind die auch in der Rolle sozusagen angekommen bzw liegt der Fokus auch darauf?

00:07:57: oder sind die Fähigkeiten da werden aber kaum genutzt, weil man sagt okay wir haben ja auch die Leute für die Akquise verantwortlich sind.

00:08:04: Ja das sind die Vertriebsingenieure Das sind unsere oft auch natürlich Geschäftsführer in kleineren Unternehmen oder es sind dann einfach die Bereichsleiter.

00:08:14: Das ist immer die Frage Sind die Ressourcen also dementsprechend da und werden sie auch genutst?

00:08:22: Oder fehlt es auch an erfahrenen Vertriebsstraken, Projektleitern die das Wissen an die jungen Generationen weitergeben können.

00:08:33: Und da sind wir dann bei dem Thema strategische Personalplanung.

00:08:37: im Sinne von welche Rollen könnten denn oder sollten geschaffen werden?

00:08:42: Wen können wir von außen noch hin zuziehen damit wir unsere fachlich oft exzellent ausgebildeten und erfahrenen Projektingenieure-Projektleiter dass wir sie weiter entwickeln im Sinne von vertrieblich denken, aber auch vertrieblich handeln.

00:09:00: Und wie ich eben schon meinte, vertriebig handeln heißt eben auch aufmerksam zuhören, wichtige Informationen dokumentieren intern weitergeben die entsprechenden Personen, die relevant sind benennen ansprechen vielleicht auch Kontakt herstellen.

00:09:16: das ist vertriebliches Handeln in weiteren Sinne.

00:09:21: wenn sie selbst Fachkraft oder mittlere Führungskraft sind.

00:09:26: Dann ist vielleicht auch für Sie die Frage ganz spannend, wie sieht es mit Ihren persönlichen vertrieblichen Skills aus?

00:09:34: Wie oft fällt Ihnen auf wo Zusatzgeschäft entstehen könnte, wo wichtige weitere Ansprechpartner über den Weg laufen?

00:09:43: Nutzen sie diese Gelegenheiten stellen sie Kontakt her geben sie die Information intern weiter ignorieren sie diese Informationen oder denken, das ist gar nicht wichtig.

00:09:53: Oder es ist nicht ihre Aufgabe weil Sie ja nicht mit Vertrieb im engen Sinne betraut

00:09:59: sind.".

00:10:00: Ich denke es wird zunehmend wichtiger dass sich jeder Mitarbeiter und jeder Mitarbeiterin in einem Unternehmen fragt wo kommen denn eigentlich die Aufträge her?

00:10:10: Wo kommen denn die Projekte her an denen ich jeden Tag arbeite?

00:10:13: Die fallen nicht vom Himmel.

00:10:14: man kriegt mit Wirtschaftskrise Unternehmen auch teilweise auch wenn der Baubranche unterschiedlich gut geht, je nachdem wie man hinguckt.

00:10:23: Im Infrastrukturbereich ist es etwas anderes als beispielsweise im Wohnungsbau.

00:10:29: aber die Frage ist immer Wie gut geht es dann auch unseren Kunden?

00:10:34: Brechen die vielleicht weg?

00:10:35: zögern sie vielleicht?

00:10:37: wenn man das wahrnimmt natürlich Dann ist es umso wichtiger die Augen offen zu halten Gedanken oder Ideen zu entwickeln und sich einzubringen, wo könnte denn Zusatzgeschäft sein?

00:10:49: Wo könnten denn Vorgeaufträge kommen?

00:10:51: Wo könnte man vielleicht ganz neue Kundenpotenziale erschließen.

00:10:54: Das muss nicht die klassische Vertriebsrolle sein.

00:10:57: Diese Gedanken kann sich im Grunde genommen jeder machen der absolut im Kundenkontakt ist aber auch sonst im Projekt mitarbeitet und mit offenen Augen durch seine tägliche oder ihre täglicher Arbeit geht.

00:11:12: Noch ein Aspekt zum Thema auch Organisationsentwicklung, wenn Sie die Verantwortung tragen für Ihre Organisation.

00:11:19: Sei es das Personal, sei ist aber auch die Struktur.

00:11:22: Dann gibt es noch einen formalen Aspekt was das vertriebliche Denken angeht nämlich gibt es auch Anreize beispielsweise dass man sagt okay jeder der ein potenzielles Geschäft herbeiführt wird in irgendeiner Form daran beteiligt oder entweder also finanziell oder vielleicht aber auch anderweitig gewertschätzt, sodass es eine eine Incentivierung auch strukturell gibt dafür dass sich alle Mitarbeitenden Gedanken darüber machen und sich auch engagieren das Projekte in der Zukunft ja herbeigeführt werden.

00:11:58: Okay wie können wir die heutigen Erkenntnisse und Impulse zusammen fassen?

00:12:03: Erstens Vertrieb ist keine Rolle sondern ein Mindset.

00:12:08: Jeder Mitarbeiter und jeder Mitarbeitende sollte sich fragen, wo kommen denn die Projekte her?

00:12:13: Mit denen wir morgen und übermorgen unser Geld und dementsprechend auch mein eigenes Gehalt finanzieren.

00:12:20: Damit das funktioniert braucht es Strukturen, Prozesse vielleicht auch Incentivierungen innerhalb einer Organisation.

00:12:28: Außerdem braucht es Mentoring Coaching damit sich das vertriebliche Denken und Vertriebliche handeln durch die gesamte Organisation weiterentwickelt und verstärkt.

00:12:39: Gegebenenfalls kann es auch Sinn machen, zusätzlich die eine oder andere Verstärkung von außen zu holen entweder hinsichtlich der vertrieblichen Fähigkeiten oder aber auch als Informationengeber oder als Insider beispielsweise wenn es darum geht die eigene Kundschaft, die eigene Zielgruppe besser zu verstehen.

00:13:01: Ich hatte beispielsweise einen spannenden Kontakt vor Kurzem.

00:13:05: Da hat eine Person, die ursprünglich Lehramt studiert hat den Zugang in einem Architekturbüro gefunden das sich wiederum auf den Neubau bzw.

00:13:19: auf die Aufsanierung von Schulen spezialisiert hat.

00:13:22: Und aufgrund der eigenen Erfahrungen im Bereich des Schulwesens konnte das Verständnis für die Zielgruppe deutlich verbessert werden und es konnte sogar eine ungewöhnliche Dienstleistung angeboten werden, die man von einem normalen Architekturbüro gar nicht so erwarten kann.

00:13:43: Nämlich ein pädagogisches Konzept von Schulraumnutzung was über das klassische Architektonische hinaus geht.

00:13:54: Ich hoffe, dass die heutige Folge Ihnen wertvolle Impulse geliefert hat.

00:13:57: Geben Sie mir gerne Feedback in Form einer direkten Nachricht, in Form eines Kommentars oder eines Anrufs wie Sie mögen.

00:14:04: Ich freue mich über Likes, Abos und allgemeines Feedback.

00:14:08: Gerne bis zum nächsten Mal hier bei Tragweite!

00:14:10: Ihr Christian Kaya von River State.

00:14:12: Tschüss.