#016 Nachtrag, Gehalt, Nachfolge: Wie Sie jede Verhandlung bewusst gestalten

00:00:01: Ob Vergabegespräch oder Arbeitsvertrag, wie verhandelt man eigentlich richtig?

00:00:06: Darüber spreche ich heute mit dem Verhandlungsexperten Mihai Ismann.

00:00:11: Viel Spaß!

00:00:26: So, hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Tragweitefolge.

00:00:31: Heute bei mir zu Gast im Interview Mihai Ismann.

00:00:34: Ich freue mich.

00:00:35: Hallo Michi!

00:00:36: Hallo Christian, ich grüße dich.

00:00:38: Danke für die Einladung.

00:00:39: Ja, sehr gerne.

00:00:40: Schön, dass du dir die Zeit nimmst!

00:00:41: Mia, du bist ein sehr interessanter Gesprächsgast für mich.

00:00:44: Du bist entstanden aus einer Empfehlung, die vor einigen Wochen auch über diesen Podcast ja ausgesprochen wurde gewissermaßen.

00:00:53: Ich hatte vor ein paar Wochen den Michael Fuchs hier im Podcast von der Deutschen Bahn.

00:00:56: Da haben wir über IPA gesprochen und über Change Management Und in dem Zusammenhang ist dein Name gefallen und da freue ich mich sehr das wir uns darüber kennengelernt haben.

00:01:08: Sehr gut.

00:01:09: Ich möchte gerne dich grob vorstellen, du hast natürlich schon einige Erfahrungen und ich möchte die wichtigsten Aspekte einmal formulieren, dass alle, die uns zuhören und zuschauen wissen weshalb du heute ja da bist und weshalb es sich lohnt dir zuzuhören.

00:01:23: Niai, Du bist Trainer-und Berater zur Führungsthemen seit über zwanzig Jahren.

00:01:29: Du warst von Zwanzig zwei Tausend Sechs bis Zweitausend Zwölf bei der Deutschen Bahn genauer gesammelt bei der DB Netz AG Und du warst da als interner Berater und im Bereich International Business Development und Strategie.

00:01:44: Du warst seit Jahrzehnteinzehn eine eigene Beratungsfirma mit Isman & Partner Negotiation Consulting, also mit Schwerpunkt auf strategische Verhandlungsführungen.

00:01:54: Seit Jahrzehnzehnt bist du auch noch Hochschullehrer für Verhandlungssührung In Deutschland, in der Schweiz.

00:02:00: Unter anderem in Mannheim, in Luzern und an der Real Estate Business School.

00:02:04: Das heißt du weißt sofortesprächst Du hast in vielen Kontexten das schon unter Beweis gestellt Und deine Überschrift ist sozusagen strategische Verhandlungen Und eine besondere Sache, die ich gerne noch erwähnen möchte und zeigen möchte.

00:02:18: Damit steigen wir dann auch gleich rein!

00:02:19: Du bist auch Buchautor?

00:02:21: Ja du hast ein spannendes Buch geschrieben.

00:02:24: das hat mir auch der Michael Fuchs vor ein paar Wochen empfohlen.

00:02:26: Ich habe es mir gekauft How to negotiate with stupid people wie man mit dummen Menschen verhandelt und damit möchte ich gerne einsteigen.

00:02:34: Ich habe nämlich einen Zitat oder eine Stelle gelesen noch in der Einleitung noch nicht so lange ab.

00:02:44: Du hast geschrieben oder du schreibst, der Verhandler, ich übersetze jetzt gerade nicht, der verhandler der seine eigenen Kapazitäten für Dummheit nicht sehen kann.

00:02:55: Der wird niemals die Empathie entwickeln oder die nötige Empathia entwickeln um die Dummkeit in anderen zu navigieren ist ein sehr schöner Satz und damit möchte ich gerne einsteigen.

00:03:07: was heißt denn die dummheit In anderen die Dummheit in einem selbst?

00:03:11: und was meinst du?

00:03:12: mit dummen Menschen verhandeln?

00:03:15: Das ist eine sehr komplexe Frage.

00:03:18: Ich fange mal, also auch mehrere Bestandteile... Die Introspektion ist wichtig.

00:03:24: Also erstmal musst du dich selber kennen und du musst ehrlich zu dir sein Was deine Stärken sind, was deine Schwächen sind.

00:03:30: Ich meine je älter man wird im Leben um so leichter Fels einem ehrlich zu sich zu sein Patterns oder Muster in anderen Leuten zu erkennen, dafür das beginnt bei einem selber erst mal.

00:03:46: Stupid People ist natürlich ein schnelles Label und das entstand eigentlich das Buch aus der Idee dass viele Kunden auch kann man auch... Das ist so ein dummes Verhalten und wie kann denn nur unser weiter?

00:03:58: ja?

00:03:58: Und auch im Englischen ist halt Stupidity fällt es relativ schnell.

00:04:03: und dann habe ich angefangen mich mit dem Thema auch zu beschäftigen, auch wissenschaftlich.

00:04:06: uns und wir sind halt super schnell dabei zu labeln Und mentale Shortcuts zu nehmen und zu sagen, ach typisch Einkäufer.

00:04:15: Typisch Baubranche, typisch was weiß ich ja?

00:04:20: Und dadurch gibst du aber... Es fällt dir leicht Situationen einzuschätzen, aber du gibst doch viel auf um den Menschen auf der anderen Seite zu verstehen.

00:04:31: Die Quintessenz des Buches ist quasi sei auch nicht so schnell im Schublatisieren von Leuten in dem Labeln von Leuten Und beginn bei dir selber.

00:04:42: Schubladisieren ist ein sehr schönes Wort, was würdest du sagen?

00:04:47: Was ist denn das größte Problem daran wenn man Menschen schubladisiert und labelt weil es macht das Leben ja auch ein bisschen leichter eigentlich?

00:04:57: Ja, das muss man ein bisschen weiter ausholen weil das menschliche Gehirn funktioniert eigentlich so.

00:05:04: Für dich und für die Zuhörer es gibt es gab einen Wissenschaftler, der ist Daniel Karnemann Nobelpreisträger für Wirtschaft, sein berühmtes Werk ist schnelles Denken langsam ausdenken Und er hat seinen Leben lang zu Denkfehlern geforscht.

00:05:17: Der beschreibt ja dass Gehirne zwei Systeme, System Eins und System Zwei.

00:05:20: System Eins ist das intuitive, asoziative Denken Das heißt unser Gehirnen liebt Routinen Unser Gehirn liebt es, Informationen und Situation nach dem gleichen Muster zu scannen.

00:05:32: Das heißt man fragt sich ja, wenn man was hört oder dir geht's wahrscheinlich genauso wie oft hast du dich ertappt?

00:05:40: Hast du im Gespräch sagst?

00:05:42: Nach der Hälfte des Satzes ah ich weiß was kommt!

00:05:45: Und dann hast aber nicht mehr zugehört weil das System bei das Gehirnen funktioniert so.

00:05:51: So reduzierst du by the way Komplexität im Alltag.

00:05:55: Das heißt, das ist ein Survival-Mechanismus des Körpers und ganz normaler Geschichte.

00:06:01: System zwei ist die kognitive Denkweise.

00:06:03: Die brauchst du aber in der Verhandlung.

00:06:05: Das heisst wenn du im Verhandlungsgespräche bist auch in der Führung.

00:06:08: genau das Gleiche sind sehr ähnliche Dynamiken.

00:06:12: Musst du sitzen und zuhören um zu verstehen nicht zu hören um zu antworten.

00:06:19: dafür musst aber dein Gehirn bisschen runter regulieren und in der Aufmerksamkeit bei dem Gegenüber zu bleiben.

00:06:27: Ich hatte das Thema in den letzten Wochen auch schon öfters im Podcast, jetzt das Thema Stress.

00:06:31: Das Stress zu etwasermaßen schlechterem Denken führt und zu auch unklügeren Entscheidungen die man dann trifft.

00:06:39: Insofern finde ich es spannend wie sich das natürlich immer wieder auch gegenseitig von verschiedenen Perspektiven bestätigt.

00:06:46: Jetzt hast du gerade schon gesagt ist Bestandteil von Führung also Verhandlungen führen.

00:06:54: Was sind denn so deine Erfahrungen?

00:06:55: Ich meine, du berätst seit vielen vielen Jahren und du bist auch an der Hochschule.

00:07:00: Wie ist das Selbstverständnis der meisten Führungskräfte die du kennst was ihr eigenes Verhandlungsverhalten angeht?

00:07:10: also wie ist das Bewusstsein über die eigenen Verhandlungen Fähigkeiten und vielleicht doch die Grenzen in der eigenen Ver Handlungshörung?

00:07:20: Ja es hängt super stark davon ab, wer effektiert die Person ist.

00:07:24: Wir arbeiten ja von DAX-Vorstand bis Geschäftsführungskräfte vom Mittelständler haben wir alles im Kundenstamm.

00:07:33: Es hängt davon ab, wie ehrlich die Person zu sich selber ist, wie gut man sich kennt auch wie gut Mann in der Lage ist ein eigenes Ego im Schacht zu halten weil Verhandlungssituationen immer einen kompetitiven Aspekt es ist immer ein kräftemessen häufig jeder Branche sehr männlich dominiert ja in dem Bereich und Und dass das heißt, was man kann und was man nicht kann hängt sehr stark davon ab wie ehrlich man zu sich selber ist.

00:08:03: Das hast du gerade schon gesagt, auch in Bezug auf Branche.

00:08:06: Ich würde gerne einmal direkt auch einsteigen in bestimmte Herausforderungen und Themen.

00:08:11: Das war auch eines der Themen die ich vor paar Wochen mit dem Michael Fuchs hatte.

00:08:15: Ich habe damals mit ihm über das Thema IPA gesprochen also eine IPA-Modelle und klassische Vergabemodelle Und du hast ja auch eine Vergangenheit bei der deutschen Bahn.

00:08:25: Insofern hast du da auch tiefe Einblicke gewonnen.

00:08:30: Meine Beobachtung, und die wurde auch schon öfter so bestätigt ist ja das im klassischen Vergabesystem in der Baubranche.

00:08:37: Und auch im Infrastrukturwesen werden Nachträge von vornherein mehr oder weniger eingepreist oder mit eingeplant.

00:08:45: also ich hatte auch mal schon öftest ein Satz gehört wie Ja Das Geld wird dem Nachtrag verdient usw.

00:08:50: Wenn wir auch mit Personalmandaten beauftragt werden dann kommt immer mal wieder auch so eine Vakanz vor, wie wir brauchen jemanden der stark im Nachtragsmanagement ist oder Kalkulatoren die da gespitzt sind und so weiter.

00:09:01: Wenn man mit diesem Erfahrungswelt und diesen Mindset in Verhandlungen reingeht?

00:09:10: Wie verändert das die Verhandlungsführung wenn man weiß... Man verandelt jetzt etwas was man im Nachgang sowieso nochmal nachträglich verhandelt.

00:09:19: Was macht das mit dem Verhandlungshührung?

00:09:23: Ja, die Ferga hat auch mehrere Bestandteile.

00:09:26: Also Fakt ist ja jetzt part of the game brauchen wir nicht so zu deignen.

00:09:32: das ist halt nur mal so.

00:09:35: der Fehler beginnt auch oft bei dem Ausstreibenden selber also beim Auftrag Geber.

00:09:40: wenn wer ausschließlich nach preis vergibt der ist diesem spiel quasi ausgeliefert.

00:09:47: er muss halt einfach wissen dass sich viele leute dann auch momentan in der Markt-Volatilität ja auch mit Kampfpreisen reingehen, um einfach nur eine Auslastung zu haben und den Auftrag zu gewinnen.

00:09:58: Und die wollen sich dann quasi über Nachträge das zu holen.

00:10:01: Ich kenne auch keine einzige Ausschreibung, die so perfekt ist dass du keinen Grund hättest einen Nachtrag zu stellen.

00:10:08: Das habe ich jetzt in meinen zwanzig Jahren nicht erlebt.

00:10:11: Beide, dass beide Seiten es wissen klingt kann so nach ein Dier auf Augenhöhe klingen weil beide Seiten ja den gleichen Informationen starten haben ist es aber tatsächlich nicht, weil sobald der Auftraggeber unterschrieben hat, ist dann der Auftaktnehmer in der besseren Position.

00:10:29: Und in Wahrheit ist das aber nur ... Die Vergabe ist ja nur ein Anker.

00:10:35: Die eigentliche Verhandlung beginnt ja dann in der Ausführung, in der Bauausführung selber.

00:10:41: und dieses IPA ... Der Trick ist einfach, dass Commitment im Vorfeld passiert.

00:10:50: Ich hab auch, es gibt so'n hundred und seventy Seiten Leitfaden zu dem Thema IPA.

00:10:55: Da steht doch nicht einmal das Wort Nachtrag drin wenn ich das richtig gelesen habe Und... Also viele sagen Wenn du über das Thema sprichst naja es gibt ja dann keine Verhandlungen.

00:11:07: Das ist nicht wahr.

00:11:08: die Verhandlung Ist einfach vorgelagert Und wird aber genauso mit harten Bandagen gespielt wie ganz normale Nachtragsverhandlungen.

00:11:20: Das heißt, die harte Verhandlung verschwindet nicht sie wandert einfach nur nach vorne und es bleibt halt immer noch die Lieferanten oder die Unternehmen, die nicht in den Pool sind spielen noch nach dem alten Spiel das was die Verhandlungsdynamik oder mit dem Prozess und die Architektur relativ komplex macht und der Mensch bleibt seit derselbe.

00:11:42: Du hast über das Zimmer Stress gesprochen.

00:11:44: Das heißt und das steht in diesem Leitfaden, glaube ich auch drin.

00:11:48: Es bleibt halt die menschliche Komponente drin und wenn du in Hochstress-Situationen bist und wegen was passiert ist, fällst du halt den alten Verhaltensweisen einen alten Muster wieder zurück?

00:11:58: Das ist menschlich!

00:12:02: Weil ich diesen Aspekt wie gesagt schon öfters jetzt hatte.

00:12:04: aber mich würde da deine Erfahrung auf allem interessieren.

00:12:07: Wenn man ja weiß dass ein hohes Stresslevel zu schlechteren Verhandlungsverhalten führt kann man tun als Verhandlungsführer oder Verhandungsbegleiter, um diesen Stressbickel zu senken.

00:12:21: Um klügere weniger in Anführungszeichen dumme Verhaltensweisen zu erlauben oder zu provozieren?

00:12:28: Was kann man da tun?

00:12:30: als betroffen oder von außen stehen.

00:12:32: Sowohl, ich meine sowohl als derjenige der in einer Verhandlung teilnimmt aber auch als jemand wie du jetzt der Berät begleitet.

00:12:39: also was sind da Möglichkeiten um dieses das Stresslevel für alle Beteiligten zu senken um da klüger miteinander umgehen zu können?

00:12:48: Es ist eine sehr cleverer Frage Christian.

00:12:50: es gibt vier Faktoren die du beherrschen musst unabhängig der Verhandlungen übrigens nicht nur im Bau- oder im Ingenieurbereich unabhängiger Verhandling Mindset Vorbereitung, Übung und Emotion.

00:13:02: Das sind diese vier Faktoren die helfen den Stress zu reduzieren.

00:13:06: Mein Zertat heißt es beginnt immer bei einem selber wie wichtig ich zu dir als Verhandlungspartner fühle mich stark fühle ich mich schwach führt dazu dass Leute die sich in der schwachen Position fühlen sich auch schwach verhalten werden.

00:13:21: in der Verhandlung unter jenige der sich mächtig fühlt wird auch eine gewisse ein anderes Verhalten an den Tag legen.

00:13:29: sehe sehe ich mein Gegenüber als Partner oder als Gegner, will ich ein ausgewogenes Ergebnis haben?

00:13:35: Oder soll er noch zucken wenn ich mit ihm fertig bin.

00:13:37: Was geht in deinem Kopf vor bevor du in dieses Gespräch reingehst?

00:13:41: und das ist wie ein Loopt.

00:13:43: Dein Denken beeinflusst deine Körpersprache und deiner Körpersprache beeinflußt deinen Denken.

00:13:48: Und es wird, wenn du ins Gespräch rein gehst, ins Bauvergabegespräch unter dir denkst ach Christian!

00:13:54: Das werden Eklige zwei Stunden.

00:13:57: Ich geradier dir das werden, ekelige zwei Stunden weil dein Körper sagt das noch bevor du ein Wort gesagt hast und die andere Seite reagiert drauf Was Stress reduziert?

00:14:06: Vorbereitung Vorbereitungen.

00:14:09: Viele nehmen vorbereitung auf die leichte Schulter weil sie lange in der Branche sind Weil die Player je nach System schon bekannt sind Und dann nimmst du halt diese mentale Schorkatzen.

00:14:21: irgendwie wird das schon funktionieren.

00:14:24: Die Vorbereitung kann ich auch später noch mal ein bisschen vertiefen, welche Elemente das hat.

00:14:30: Faktor Nummer drei Übung.

00:14:31: Übung heißt erstens Erfahrung.

00:14:35: Je mehr schwierige Gespräche du hattest, je mehr unabhängig welches Vergabemodell da herrscht, je näher du angegriffen wurdest umso leichter kennst du Muster und so leichter weißt du wie du reagierst.

00:14:50: Übung heisst aber auch alle Die Zuhörer, ihr habt alle einen Entgegner.

00:14:56: Jemanden wenn der Name auf dem Handy poppt sagst du ah nee ich rufe zurück ja jetzt nicht!

00:15:01: Ich bin gerade im Termin.

00:15:04: solche Gespräche lösen was aus das heißt sich im Vorfeld das gedanklich durchzuspielen und die Einwände Ich nenne die immer die Endgegner, die kommen immer mit der gleichen Taktik-Drama beschweren, lamentieren.

00:15:19: Alles ist schlimm!

00:15:20: Du bist der Einzige, der das nicht macht und alle anderen machen es.

00:15:23: Das sind Muster, die du auch wieder nutzen kannst, erkennen kannst, augmentiertiv auch entschärfen kannst.

00:15:30: Vierter Faktor Emotion Beim Thema Emotionen was wichtig ist.

00:15:34: erstens Know Your Trigger.

00:15:37: Seid ihr bewusst was triggert dich in anderem?

00:15:39: Was bringt dir innerer Halk raus?

00:15:42: von Mensch zu Mensch unterschiedlich.

00:15:44: Mich regert Arroganz und wenn du deine gute Erziehung im Gespräch verlierst, das sind bei mir massive Träger was häufig noch vorkommt.

00:15:52: alter Geschlechtkompetenz Frauen die den Podcast hören in der Braublaunche sind wissen dass Genderträger relativ häufig auch mal vorkommen kann.

00:16:03: ja Und diese Träge zu kennen, der Körper sagt dir das übrigens, dieses Schulter werden steif, der Nacken wird steif.

00:16:10: Du bist dabei Reptilien geh ich in Reaktion, fight or flight.

00:16:17: Und dann wie kannst du diese Muster unterbrechen?

00:16:20: Wie kannst du die Trigger unterbrechern?

00:16:22: Ein sehr unterschätztes taktisches Mittel aus meiner Sicht in der Verhandlung ist die Unterbrechung und die Pausen.

00:16:29: Geh raus, solcher dich neu kommt wieder rein.

00:16:31: Das kannst du üben.

00:16:32: Du musst dich trauen das zu machen.

00:16:36: Fünftens gibt es natürlich auch so Tricks, um Stress zu reduzieren.

00:16:39: Das kennst du aber bestimmt andere Gäste auch gesagt.

00:16:43: Es klingt immer nach Esoterik ist das aber nicht?

00:16:45: ich bin weit weg von Esotätik.

00:16:46: Aber fester Fußstand also mit beiden Füßen auf dem Boden stehen Auf die Atmung achten Also langsam eine atmen und langsam ausatmen da siehst Du auch face-to-face nicht im Team Scroll sowieso nicht Und das hilft dir dein Adrenalin Level runterzubringen.

00:17:06: um mal ganz grob auf der großen Schok-Ebene Faktoren die tun nutzen kannst.

00:17:11: Ja, sehr cool!

00:17:13: Ich habe gerade mir schon zweite Sachen notiert damit ich das nicht vergesse.

00:17:16: tatsächlich... ich fände es spannend einmal in diese Vorbereitungsthematik reinzugehen.

00:17:21: wie sieht eine gute Vorbereitung aus?

00:17:25: und danach würde ich noch meine Frage dazu stellen vielleicht Max nochmal so skizzieren wie sieht dann eine gute?

00:17:32: Woauf kann man da machen?

00:17:33: Kommt drauf an, wie viel Zeit man hat sich vorzubereiten.

00:17:36: Ich weiß es ist manchmal eine Ausrede ja ich hatte keine Zeit das meine ich nicht aber faktisch hast du manchmal keine Zeit wenn dich ein Gesprächspartner über Rumpeln oder Ghosten und auf einmal reichst du keinen und dann popt er hoch und sagt Herr Kaja nächsten Freitag zwei Stunden let's go!

00:17:52: Und dann hast Du halt nicht eine Woche Zeit sich vor zu bereiten.

00:17:57: Eine gute Vorbereitung eine adäquate Vorbereitung hat drei Säulen.

00:18:01: Säule Nummer eins Thema, so der Nummer zwei Person.

00:18:05: So der Nummer drei Prozess.

00:18:08: Thematische Vorbereitung machen die meisten Leute in zumindest im deutschsprachigen Raum.

00:18:14: was wird verhandelt?

00:18:15: Was gehört dazu?

00:18:16: Was sind Ziele und Unterziele?

00:18:21: Was ist mein Minimum, das ich akzeptieren kann.

00:18:23: Was mache ich wenn die andere Seite abricht was in Konsequenzen daraus eine Forderung über sich zu erstellen?

00:18:29: Was kann ich von der anderen Seite fordern?

00:18:31: übrigens hier mehr Forderungen du hast in einer Verhandlung umso mehr Verhandlungsmacht hast Du?

00:18:38: Und was sind Zahlen Datenfakten die ich nutzen könnte um meine Argumentation zu unterstützen?

00:18:44: Gutachten Sachverständigen Berichte.

00:18:46: je neutraler um so besser.

00:18:49: Da hast du die meisten machen, die thematische Vorbereitung ganz okay.

00:18:53: Die zweite Säule ist Vorbereitung auf die Person.

00:18:55: Das heißt mit wem sieht sich gegenüber?

00:19:00: Wenn man sich nicht kennt braucht es ein paar Sachen, die man vorbereiten kann oder sich anschauen kann.

00:19:07: Ich würde mir immer eine Internetanalyse anschauen und gucken was weiß ich über die Person?

00:19:13: Was kann ich da herausfinden um einfach Annahmen zu treffen über wie könnte das Gespräch sein?

00:19:19: Das sind immer nur Annahmen, das sind keine Sicherheiten.

00:19:22: Es kann auch komplett anders kommen als man es annimmt.

00:19:24: Passiert uns täglich... nein nicht täglich aber wir führen vor vierhundert Verhandlungen pro Jahr und du kannst dich auch ehren in einer Person.

00:19:35: Wenn Du die Person gut kennst hast natürlich mehr Anhaltspunkte, Du hast mehrere Gespräche geführt, Du kannst besser einschätzen wie die Person drauf ist, worauf er reagiert.

00:19:48: Wobei es auch hier Studienlage zeigt je besser man sich kennt umso schlechter verhandelt zu machen weil die Kommunikation zwar pragmatisch abläuft.

00:20:00: also gehen wir davon aus.

00:20:02: du und ich kennen uns seit zwanzig Jahren und wir treffen uns im Office und sagen was will's lauern Christian?

00:20:11: Zwei Prozent!

00:20:12: Niemand nie in dem Leben.

00:20:15: und jetzt gehen wir noch zusammen klatschen.

00:20:18: Auf der zwischenmenschlichen Ebene funktioniert das super, weil die Kommunikation leicht ist aber man lässt mehr wert liegen.

00:20:27: also wenn man das Spiel normal spielen würde und versuchen würde für sich und für die andere Seite ein ausgewogenes Ergebnis zu erziehen.

00:20:36: Vorbereitung auf die Person ist wichtig auch diese Sensibilität für die Persönlichkeit zu haben.

00:20:42: Die dritte Säule, und das ist essentiell wichtig auch in der Baubranche.

00:20:47: Vorbereitung auf dem Prozess.

00:20:48: Je komplexer die Verhandlung, je mehr Interaktionspunkte man hat, setzt dich hin und steuere.

00:20:57: Design den Deal.

00:20:59: Wir nennen das die Deal-Architektur.

00:21:01: Wie viele Sitzungen brauchen wir?

00:21:02: Wann sehe ich die andere Seite?

00:21:04: Wanne machte Sinn welche Experten am Tisch zu haben!

00:21:08: Auf dem weißen Blatt Papier kannst du die Verhandlung für dich strukturieren, egal ob es deine Verantwortung ist oder nicht.

00:21:13: Aber wenn du was erreichen musst, ob liegt das erst mal dir?

00:21:18: Und wenn du das sagst – das ist relativ komplex, da kommt System zwei von Kanemang ins Spiel,

00:21:24: d.h.,

00:21:24: es braucht geistige Energie – kannst du das relativ frühen Gespräch einsetzen und zwar hängst sehr stark davon ab, ob man der anderen Seite vertraut.

00:21:40: wenn Vertrauen da ist, das heißt man findet sich ganz okay.

00:21:44: Man hat sich an Absprachen gehalten dann würde ich sagen verkämpft dich nicht bei dem Prozess.

00:21:50: also ich würde dir was vorschlagen.

00:21:52: Ich würde sagen Christian aus meiner Sicht macht es Sinn dass wir uns jetzt zu diesem Thema noch dreimal hinsetzen heute nochmal die Ausgangslage besprechen Das nächste Mal lesen wir das Gutachten zusammen und das vierte mal kommst du mit mögliche Lösungsoptionen.

00:22:05: das vierten Mal ist closing.

00:22:07: Also das wäre so ein Beispiel wie.

00:22:08: ich schlag dir ein Prozess vor.

00:22:11: Häufig ist es so, dass du zu mir sagst, pass auf.

00:22:14: Ich habe keine Zeit, ich bin viermal mit dir zu treffen und wir sind hier unter Zeitdruck.

00:22:19: Wir müssen das in zwei Sitzungen abmodellieren kein Problem.

00:22:24: Das heißt die andere Seite schlägt ein Prozess vor, der nicht deiner ist.

00:22:27: Wenn die Beziehung okay ist, verkämpft dich beim Thema Prozess dann kannst du Zugeständnisse machen.

00:22:32: Dann kann ich sagen Herr Kaya Zwei Sitzungen klingt dankspursvoll, aber so kenne ich sie als Pragmatiker.

00:22:39: Wir würden sie in den Themen machen und welche Reihenfolge wir dann besprechen.

00:22:43: Und dann sagst du mir, wir reden jetzt über den Preis weil wenn du nicht bereit bist das zu zahlen was ich will dann bist du eher raus?

00:22:49: Und dann reden wir über Lieferumfang ja sowas.

00:22:55: Positiver Nebeneffekt ist es ist dein Plan und ich habe Commitment von dir.

00:22:59: Wenn ich Ja sage ist es dein Plan.

00:23:01: Wenn du dich an deinem Plan nicht hältst hast du ein Problem.

00:23:03: kann ich das gegen dich nutzen im Gespräch Wenn kein Vertrauen da ist, man hat sich veräppelt in der Vergangenheit oder man hat das Gefühl irgendwas passt nicht in der Beziehung.

00:23:19: Würde ich jemand empfehlen behalte die Zügel in der Hand?

00:23:24: Beim FBI gibt es einen Verhandler, der hat das Thema Verhöre gemacht, Jonah Varrow und er hat ein Satz gesagt, der sehr prägend ist.

00:23:32: auf Englisch heißt es however controls time controls.

00:23:35: also die jenige der ja die Verhandlung dem Prozess in der Hand hält, steuert die Verhandlung.

00:23:44: Und das sind diese zwei Elemente in der Prozessvorbereitung?

00:23:49: Ja ich habe ganz viele Fragen und Gedanken dazu.

00:23:52: Einer direkt ganz konkret zum Thema wer den zeitlichen Prozess kontrolliert, kontrolliert den Gesamtprozess.

00:23:59: Es gibt ja auch oder gerade in der Quizeprozessen zum Beispiel ja auch so etwas wie Verfügbarkeit, also dass sich die zu akquirierenden potenziellen Kunden vielleicht rar machen entweder durch wenig Zeit oder durch lange einen Terminverschlag.

00:24:19: ja in drei Wochen können wir noch mal sprechen.

00:24:21: Oder auch hier noch jemanden.

00:24:23: das ist natürlich teilweise Fakten basiert Es kann aber ja auch taktisch sein, ne?

00:24:28: Absolut.

00:24:30: Und vielleicht ist das auch teilweise so eine intuitive Kompetenz von manchen, vielleicht manchmal bewusst... Aber das würde dazu auch darauf einzahlen.

00:24:38: Also dieses Sichra machen mit.

00:24:41: allein schon die Frage Machen Sie mir Terminvorschläge oder ich mache Ihnen hier zwei.

00:24:46: welche nehmen sie also?

00:24:47: da sind ja auch schon so Verhaltensweisen Die entweder in Richtung Kontrolle gehen oder Ich liefere mich aus Oder ich vertraue mich an.

00:24:58: Ich habe die Maxime, wenn du was erreichen möchtest.

00:25:01: Ist das deine Verantwortung?

00:25:03: Und wenn ich weiß, du hast schon mal verzögert und auf Zeit gespielt bei der nächsten Interaktion, will ich sagen Christian, dass man das ist der Sachverhalt hier zwei Terminoptionen sagt mir welchen Du brauchst, ich schicke Dir schonmal eine Termine, eine Kalender-Eilatung.

00:25:17: So jetzt ist die Schuld bei dir, die bringt Schuld weil dann musst du mir sagen es funktioniert nicht oder ja ich kann da nicht oder muss ein Gegenvorschlag machen usw.. Damit kannst du arbeiten.

00:25:26: Also, das ist die Steuerung.

00:25:27: übernehmen auch die Agenda zum Beispiel ja von einem Termin Die meisten Steuern auch nicht mit der Agenda.

00:25:34: Du bekommst eine Einladung erstellt.

00:25:36: Uhrzeit Datum Anladende Personen.

00:25:38: Das war's Wenn du Pech hast.

00:25:41: Wir steuern mit der agenda.

00:25:42: Ich schreibe dir also wenn ich jetzt die Zuhörer werden Wahrscheinlich sagen ich hab sie nicht mehr alle wie wir das Steueren aber Ich schreib dir rein.

00:25:51: Welche Themen will ich mir besprechen?

00:25:52: Thema A, Thema B, Thema C?

00:25:54: Dann würde ich dich fragen, Christian hast du weitere Themen die du in diesen zwei Stunden besprechen möchtest?

00:25:59: Ich frage dich nicht unbedingt ob du die Themen okay findest weil ich brauche sie sonst komme mich nicht voran.

00:26:05: Und unter Thema A und Thema B und Thema C schreibe ich dir rein in der Schriftlicht im Kalender eintrat.

00:26:11: Ich bereite vor Doppelpunkt und dann beschreibe das Charter sich jetzt zeigen kann oder die Information darunter schreiber bitte bereitet du vor Und dann schreibe ich dir rein, was ich von dir sehen will.

00:26:26: Viele erschickten das und sagten, mein Gott, wie wirkt denn das?

00:26:29: Das wirkt A, das wird professionell.

00:26:32: B ist minimiert, wie ich das immer so gehässig sage die schwierigste Krankheit weltweit im Verhandeln des chronischen Verhandlungsamnesien.

00:26:39: Die kommen ins Gespräch und sagen achso darüber wollten sie reden.

00:26:43: ja das war mir gar nicht bewusst, da bin ich heute nicht auskunstfähig.

00:26:48: Dann hast du eine Sitzung verplämpert oder sie verlassen den Raum dann gegenüber und das Kichen ist ausgelöscht.

00:26:56: Ah, ich habe das schon zum ersten Mal.

00:26:59: Ich hab das noch nie gesagt.

00:27:02: Und das steuert das.

00:27:05: Manchmal muss nicht die Hochglanzprochüter sein.

00:27:10: Das schreibt dir rein was ihr sehen will, was du dabei mithast.

00:27:14: Ist total egal!

00:27:16: Manchmal kommen Gesprächspartner in den Termin und sagen... Was ist mit dir los?

00:27:21: Ich hatte keine Zeit, was du willst für einen PowerPoint.

00:27:23: Aber ich habe hier die Excel oder die Auswertung oder den Plan oder das Tool.

00:27:28: Aber sie kommen rudimentär vorbereitet in den Themen und das willst du.

00:27:32: Du willst ja dass dann gegenüber ihr mehr Leute am Tisch sind sowieso Vorbereitet in ein Gespräch kommen damit du vorankommst Und die Steuerung obliegt dann dir wenn du was erreichen möchtest.

00:27:46: Den zweiten Partien, den du genannt hast um das nochmal kurz auszuholen ist das Thema Strategie.

00:27:50: Da ist ein bisschen komplex an der Vermeidungsstrategie.

00:27:53: Erkennst Du in Verhandlungen häufig Ansätze.

00:27:56: wie muss ich abstimmen?

00:27:59: Muss ich mitnehmen?

00:28:00: Ich komme auf sie zurück.

00:28:02: Muss ich abstimen?

00:28:04: Das kannst Du machen wenn Dich was überrascht in diesem Gespräch Wenn die Gegenseite etwas fordert Was vorsteckt oder ein Zugestellnis machst und Du weißt nicht Ist das gut oder schlecht, kann ich ja oder nein sagen?

00:28:18: Muss ich mich noch abstimmen was in die Konsequenzen und so weiter.

00:28:21: Wenn du das übertreibst mit einem Gesprächspartner wird der Anfang zu eskalieren über den Auftrag Geber, über die Geschäftsführung falls nicht die Geschäftssicherheit ist

00:28:32: usw.,

00:28:33: man wird versuchen in die Konfrontation zu gehen damit er keine Zeit verschwindet Wenn es ihnen als Zuhörer und dir, als Host das auch passiert.

00:28:45: Ja jemand spielt auf Zeit musst du irgendwann versuchen mehr Eskalation nach oben voranzutreiben.

00:28:53: Also man schwächt dich ansonsten ja auch selbst in seiner Verhandlerrolle.

00:28:57: also wenn man sagt ich muss das erstmal abbeheiern und so weiter klar kann man einmal machen.

00:29:00: aber wenn das zu intensiv rüber kommt dann ist die Frage warum sitzt sich überhaupt am Tisch?

00:29:05: Oder warum sitzt die Person am Tisch

00:29:07: wenn sie keine

00:29:07: Auskunft geben kann?

00:29:09: ganz genau

00:29:11: Genau, du hast eben noch gesagt ... oder was anderes.

00:29:16: Wir haben jetzt die Terminvereinbarung, wir haben das Agenda-Setting.

00:29:20: Welche Rolle spielt?

00:29:21: protokollieren und dokumentieren?

00:29:24: Okay dann lass uns vielleicht mal Struktur auch für die Zugehörer schaffen.

00:29:29: Also wie sieht ein ideal typischer Einstieg, wie sieht dein ideal typische Ausstieg im Gespräch?

00:29:33: Weil dafür gibt es haben wir zwei Frameworks Und die lernst du einmal und du kannst jede Sitzung gleich steuern.

00:29:41: Womit du beginnst, ist Begrüßung.

00:29:44: Leider Gottes muss ich das im einundzwanzigsten Jahrhundert dennoch erwähnen weil seit Covid mit Teams und so wenn manche kommen einfach rein und setzen sich einfach hin um eine Wort zu sagen leider Gottes gibt der Person die Hand sagt Hallo also Begrüssung.

00:29:59: als erstes zweiten Smalltalk.

00:30:03: So jetzt ist das Thema Smalltalk in Deutschland.

00:30:05: viele sagen ah was über Fußball zu reden, ich kenne mich nicht da aus.

00:30:11: Ich mag das nicht und so weiter.

00:30:13: Smalltalk ist nicht optional.

00:30:16: Warum?

00:30:17: Smalltalk is'n nicht übers Wetter zu reden sondern Smalltalk... ...ist ne Quelle an ihr Formation.

00:30:25: Im Thema Verhandlung ist das Thema Körpersprache auch wichtig.

00:30:28: Früher gab's eine Linearität.

00:30:29: man hat gesagt Wenn Christian wenn du die Arme verschenkst bist du blockierst du und hörst nicht zu.

00:30:38: Übrigens, arme Verschenken ist eine sehr bequeme Haltung, ja?

00:30:41: Früher hast du, hat man gesagt, gib ihm ein Blatt Papier damit er die Haltung aufmacht, dann öffnet der auch den Kopf.

00:30:46: oder wenn ihr sich an der Nase kratzt... ...ist sehr unsicher!

00:30:50: Heutzutage weiß man diese Linearität gibt's nicht,

00:30:54: ja?!

00:30:54: Das heißt, du musst die Psychologisch gesehen hast es die Baseline verstehen.

00:30:59: Du musst verstehen was ist normal für die Person erst recht, wenn du dann gegenüber noch nicht kennst oder noch nicht lange kennst heißt, wie klingt der wenn er kein Stress hat?

00:31:09: Was ist normale Modulation der Stimme.

00:31:12: Wie verhältt er sich, wenn er über den Urlaub in Schweden redet, über die Einschulung der Kinder, über das BVB das letzte Spiel verloren hat?

00:31:24: Wie viel gestikuliert er?

00:31:25: Wie ist die Augenbewegung?

00:31:27: Das sind Informationen, die du im Smalltalk mitbekommst.

00:31:30: Du bekommst mit.

00:31:31: was ist normal für eine Person?

00:31:33: Und manchmal habe ich zum Beispiel einen Kunde, der sich häufig am Bart spielt.

00:31:38: Das ist so ein Tick, den er hat.

00:31:40: Normalerweise wird es so, oh mein Gott, er berührt sein Gesicht die ganze Zeit und ist total unsicher!

00:31:45: Das ist normal, das ist seine Baselife.

00:31:50: Dadurch kannst du Abweichungen im Gespräch erkennen und diese Abwechung macht es Sinn stehen zu bleiben und zu gucken wie die andere Seite reagiert wenn man sie gut kennt.

00:32:01: Wir beide gehen mal nach voraus, wir kennen uns seit zwanzig Jahren.

00:32:04: Du kommst ins Gespräch und du lässt dich nicht aufs Mord doch

00:32:07: ein.".

00:32:09: Die Wahrscheinlichkeit ist groß dass du von Termin zu Termin hetzt das du einen schlechten Tag hast oder irgendwie.

00:32:15: du bist gedanklich sowieso nicht im Gespräch.

00:32:18: wenn ich anfangen würde auf der Sache eben mit ihr zu reden die nächsten zehn Minuten kriegst du nichts mit?

00:32:25: In Gegenteil ich würd dir sagen Christian Es fühlt sich so an, als ob du heute von Themen zu Themen hättest.

00:32:32: Nicht immer in der Zeit hat es für einen Kaffee kommen lassen und zusammen die Kaffeeküche gehen.

00:32:36: Denn Themen können auch zehn Minuten später beginnen.

00:32:38: Und was ich aber dadurch ausdrücke ist... Ah!

00:32:41: Du interessierst mich?

00:32:42: Ich kümmere mich um dich.

00:32:45: Mir ist wichtig dass du dich okay fühlst.

00:32:47: Ja, ich würde dir immer das anbieten.

00:32:50: Die meisten Leute lassen dich darauf ein.

00:32:52: Diese zehn Minuten halbe Stunde, die du da verlierst, ist in die Beziehung geristiert.

00:32:58: Wenn er sich nicht darauf einlässt, wenn du sagen würdest, nee, mach!

00:33:01: Dann leg mal los.

00:33:02: Ja?

00:33:03: Dann kannst du mit einer Frage beginnen und ich würde dich erstmal ausspeichern lassen damit du gedanklich dich schonmal eingerufst ins Gespräch.

00:33:13: Begrüßung Smalltalk Ziele des Termins.

00:33:16: Warum sitzen wir heute zusammen?

00:33:18: Je mehr Spielantisch umso wichtiger.

00:33:21: Nimm es nicht an dass alle das gleiche Ziel haben oder das Ziel verstehen.

00:33:26: Wenn du in Verhandlungen über Sachen nicht gesprochen hast, ist das so als ob es nichts passiert ist.

00:33:32: Mit einer Rückköpflung haben wir alle das gleiche Zielverständnis, ja?

00:33:36: Warum wir hier sind?

00:33:39: Das ist übrigens ein Hinweis weil manche machen dir eine Verhandlung Show.

00:33:44: Manche suggerieren dir dass sie verhandeln wollen obwohl Sie nicht verhandelt wollen und da bekommst du schon mal die erste Indikation Nach dem Ziele des Termins.

00:33:55: Kontext springt nicht sofort auf die Sache eben.

00:33:58: Gibt Kontext, gibt Informationen gehässig.

00:34:02: manche mögen den Auszug nicht aber eine Verhandlungsstory erzählen.

00:34:06: wo stehen wir gerade warum und so weiter.

00:34:08: das ist der Part wo du den Weg ebnen kannst in welcher welche Tonalität zu dem Gespräch gibst.

00:34:14: soll es ein konflikteres gespräch sein?

00:34:16: soll sein positives Gespräch sein?

00:34:18: da schaffst du du schaffste die Atmosphäre erst mal im Raum die du erreichen möchtest.

00:34:23: So was kann man üben?

00:34:24: Das machen wir mit unseren Kunden regelmäßig.

00:34:26: für so eine Eröffnung übst, damit du ein bestimmtes Ziel erleichtern kannst.

00:34:31: Danach kommt Agenda und Prozess.

00:34:35: also dann sehen wir uns nächste Woche wieder.

00:34:38: Was ist da?

00:34:38: Also ist es ne einmalige Verhandlung oder kommen mehrere Runden Und wie viel Zeit haben wir zur Verfügung?

00:34:45: Wie ist das Design?

00:34:47: quasi Dadurch hast du.

00:34:50: abdann musst du anfangen zuzuhören Und zwar zu ihrem Verstehen und nicht so antworten.

00:34:55: Da ist eine Black Box, die kannst du nicht skripten.

00:34:58: Es gibt ein preußischer General.

00:35:00: als gab bei dem preußischen General der hieß von Klausiewitz und er hat gesagt Der beste Plan hält solange bis zum ersten Feinkontakt.

00:35:08: Einige Sachen kannst Du vorbereiten.

00:35:10: ab dann musst Du anfangen mit den Inputs der Anwiesen im Raum zu arbeiten.

00:35:16: Das worauf Du hinaus wolltest ist der Ausstieg Zusammenfassung der Botschaften.

00:35:23: Wer sagt was in seinem Unternehmen, in seinem Bereich?

00:35:27: To do's – Hausaufgaben!

00:35:29: Also was ist auf deiner Seite, was bereitet du vor und was bereite ich vor bis zum nächsten Mal?

00:35:34: Und jetzt kommt das Protokoll, worauf du ihn auswohlen willst.

00:35:36: Also zusammenfassung des Protokols.

00:35:38: Leute verschwenden im Bau sowieso super viel Zeit aus Lesen von Protokollen.

00:35:45: Wenn du nicht selber das Protokoll geschrieben hast, gingst du davon aus dass die andere Seite dir was eingeschrieben hat.

00:35:51: Was nicht der Fall ist... ...was du mir gesagt hast und so weiter.

00:35:55: dadurch verbrennst du Ressourcen.

00:35:57: Was wir gerne machen.

00:36:01: Wir bereiten also.

00:36:03: wir sprechen über das Protokoal in dieser Sitzung.

00:36:05: Das heißt wenn ich den Prozess designt habe gönne ich mehr.

00:36:09: am Ende noch mal eine halbe Stunde Puffer im Termin zeige ich dir am Beamer oder im Teams-Coll, oder wie auch immer das Protokoll.

00:36:18: Das was wir besprochen haben und wir diskutieren über... Auch wenn es eine Zwischensache ist, ja?

00:36:25: Wir diskutieren darüber das was da steht.

00:36:28: Manchmal diskutierst du über Formulierungen.

00:36:31: Manchmal hast Du echte Missverständnisse also gar nicht dass jemand das taktisch nutzt aber wirklich dass er's falsch verstanden hat dann fällst Du halt zwei drei Schritte zurück.

00:36:40: das ist nicht schlimm.

00:36:45: Manche Leute verkämpfen sich bei einer Formulierung, so das längste was ich erlebt habe mit meinen Kunden.

00:36:51: Im Gespräch war fast eine halbe Stunde über einen Satz unterstand die ganze Zeit und hat lektoriert über den einen Satze ist wichtig für die Beziehung.

00:37:00: wenn du das besprochen hast machst du immer noch Ambima also am Teilen eine PDF draus.

00:37:05: Ambimar öffnest nur dein Mailfeil und du schickst es an alle die in diesem Raum drin sind.

00:37:12: dann hast du A, den Aufwand später nicht mehr und B, keiner kann mehr Gesichtswahn sagen.

00:37:19: Das habe ich ja nie gesagt, das höre ich ja zum ersten Mal.

00:37:23: Es gibt zwar schon noch ein bis zwei Prozent Ego-Mannen die dann sagen ist mir egal was der ganze Raum von mir denkt um meine Kollegen und die anderen Gewerke und was weiß ich aber gibts nicht so häufig.

00:37:37: Die meisten versuchen jedenfalls einen Anschein an Kooperationsbereitschaft zu wahren.

00:37:44: Und dadurch hast du dir indem du einfach nur diesen Aufwand vorgelagert hast in die Sitzung, hast du es nachher weniger.

00:37:51: wenn's eine vertrauensvolle Zusammenarbeit ist muss nicht jemandem Protokoll im Wort sein, im Format kann auch eine E-Mail sein aber da würde ich auch das teilen Nach dem du das gemacht hast.

00:38:03: Termine abgleich der Termine lasst die Leute ja nicht raus.

00:38:07: Du hast dich schon mal da, ja?

00:38:09: Sonst läufst du Themenketten hinterher und da verschwendest du wieder Zeit.

00:38:14: Und danach kommt die Verabschiedung.

00:38:16: Ja super!

00:38:20: Ich kann dir auch so einen Dokument, also so ein screenshot schicken... ...und das kannst du dann als Kommentar auch anhängen wenn du willst.

00:38:27: Ja sehr gerne.

00:38:27: Dann hat man nicht nur was jetzt zum Hören sondern auch dann zum Nachschauen.

00:38:31: Super gerne.

00:38:31: Das würde ich dann in die Show Notes reinschreiben.

00:38:35: Ein Gedanke, der sich gerade jetzt bei mir so auftränkt oder du hattest Wir hatten ja jetzt angefangen eben mit der Vorbereitung.

00:38:41: Jetzt hast Du einmal einen ideal typischen Ablauf eines Termins skizziert.

00:38:46: Wenn ich das jetzt für meine Erlebten Praxis den ganzen letzten Jahren abgleiche dann gibt es da schon einige Unterschiede.

00:38:52: also Ich erlebe selten eine starke Vorbereitungen.

00:38:57: Also ich hatte in den ganz letzten Jahren einmal den Fall dass ein Ein Kunde bei einem, wir nennen das immer Setup-Tag.

00:39:04: Also der Tag wo wir dann mit einem Personalberatungsmanat anfangen und wo wir in den tiefen Briefing gehen.

00:39:10: Ich hatte es einmal dass ein Kunde wirklich vorbereitet da saß Mit einer Agenda so wirklich so wirklich ideal typisch Und das war lustigerweise auch einen tag wo ich eine neue kollegin mit zur Einerarbeitung hatte.

00:39:20: Wir hatten auch eine Agenda mit.

00:39:22: Ja also wir hatten eine Agender mit und der kunde saß damit seine Agenda.

00:39:25: Das hat mich schon auch beeindruckt Hat natürlich dann bisschen auch so Den Staaten bisschen irritiert.

00:39:32: Lustigerweise war das aber auch jemand, der ist ein Geschäftsführer, der war ich fast nicht fünf Jahre bei McKinsey oder so, also der kam aus der Unternehmensberatung und ist dann als Geschäftsührer bei einem mittelständischen Bauunternehmen eingestiegen.

00:39:41: Ist ja auch seltener Werdegang so gesehen.

00:39:44: Und da hat man schon gemerkt, er hatte ein anderes Vorgehen.

00:39:47: Aber das war wirklich eine Seltenheit, eine Ausnahme.

00:39:49: Ansonsten ist es eher so, man kommt da eher unvorbereitet rein manchmal auf wirklich ohne zeitlichen Puffer Gerade wenn man viel Erfahrung hat, dann verleitet das vermeintlich dazu dass man denkt ich brauche die Vorbereitung nicht.

00:40:08: Ich kann es also aus der Hüfte schießen und ich kann die Fragen beantworten oder das ergibt sich im Termin.

00:40:15: Das ist ja auch so eine Formulierung, die oft fällt.

00:40:17: Das ergibt sich in den Terminen.

00:40:20: Und das zweite sind eben auch dieses Protokollieren festhalten.

00:40:25: Da höre ich dann auch oft so was wie ja das gesprochene Wort und Ehren, also sozusagen dieses alte Mindset.

00:40:32: Wir vertrauen uns jetzt einfach weil wir uns hier einen guten Eindruck gemacht haben im Gespräch und wir müssen es gar nicht festhalten.

00:40:40: Da ist die Frage dass Erfahrung oder ein vermeintliches Vertrauen verhindern können, dass man diesen Prozess professionell und sicher fährt.

00:40:54: Sind das zwei Themen?

00:40:55: Also je mehr Erfahrungen sogar dazu führen könnte, dass man sich schlechter vorbereitet und dass je mehr man auf diese Vertrauensschiene setzt.

00:41:04: Dass man dadurch verleitet wird weniger aufmerksam zu dokumentieren, zu protokollieren verbindlich festzuhalten sind das dann zwar die zwei Risikofaktoren, die man sich selbst reflektieren kann und sollte?

00:41:18: Ja oder nein?

00:41:19: ich glaube es hängt also.

00:41:21: Meine Erfahrungen nach sind die meisten schon vorbereitet.

00:41:24: Die haben eine Struktur im Kopf, das ist nicht verbalisiert.

00:41:28: Viele haben über die Zeit sich auch ein Modell für sie selber so einen Handlungsmuster entwickelt.

00:41:34: Man denkt danach und nicht mehr drüber nach.

00:41:36: Es ist ein Gamechanger.

00:41:39: Das Beispiel, was du genutzt hast, ist ein gamechanger wenn du vorbereitet reinkommst Wenn du dann auch noch auf deine Art und Weise wie du es ausdrückst, wenn du das nicht übergriffig machst.

00:41:49: Wenn du nicht sehr pushy aufwärgst kannst du sehr indirekt steuern aber steuerst das Gespräch.

00:41:57: Dieses ich habe keine Zeit ist häufig eine Ausrede.

00:42:01: Du brauchst also du brauchst ja nicht extrem viel Zeit um dich vorzubereiten.

00:42:05: manchmal reicht's einfach du schreibst dir auf in dem Vorfeld was is mein Maximumziel?

00:42:12: Was is mein Limit?

00:42:13: Was ist das Minimumste, was ich brauche aus diesem Gespräch?

00:42:15: Da hast du zumindest ein Korridor vor Augen.

00:42:19: Dass du im Gespräch nutzen kannst.

00:42:20: Ich würde immer einen Pannenmonitor der Faktoren mit reinnehmen die ich braue und dann gehst du rein und hörst zu also ich bin nicht... Ich würd' nicht sagen dass du Zeit komplett verschwendest wenn du reingehst und gar nicht vorbereitet bist Wenn du gut zuhören kannst von mir aus.

00:42:41: Das Ding is wie wir das erleben heutzutage.

00:42:47: Wenn du einfach nur um das gibt, das gibt die Situation wo du sagst ich setz mich mal in dem Kirm was der will hast auch schon mal gehört.

00:42:54: Mal schauen was geht, mal schauen was er mitbekommt.

00:42:58: Das ist für mich als externer.

00:43:01: wenn wir das vorbereiten würde ich dir sagen Christian das Ziel ist so unanschlussvoll Du hast die Person da sitzen Oder virtuell oder wie auch immer.

00:43:11: Aber ihr habt eine gewisse Zeit zusammen und du solltest diese Zeit bestmöglich nutzen, um deine Ziele zu erreichen.

00:43:17: Einfach nur sich hinzusetzen und sagen ich hör mal was geht ist mir nicht anspruchsvoll genug!

00:43:21: Und du verschwindest die Zeit, du verschwendest deiner Zeit und du verschindest auf jeden Fall die Zeit des Gegenübers.

00:43:27: Deine Zuhörer oder Zuhöhrer wir mögen in der Regel keine Zeitverschwendung.

00:43:33: Wir mögen auch nicht Leute, die Zeit klauen.

00:43:35: Weit du heutzutage, obwohl du mit KI und den ganzen Tools... ...ist die Taktung der Aufgaben halt höher geworden?

00:43:43: Die du zu bewältigen hast und in der Führung sowieso!

00:43:46: Das heißt vieler reagieren komisch drauf wenn du anfängst Zeit zu klauen Und wenn du einfach nur reingehst und sagst ich hör mir das mal an und hab sonst keinen Anspruch an den Termin Ist mir das ein bisschen zu wenig Mit dem Vertrauen.

00:44:01: Es kann sein, dass es die pragmatische Art und Weise ist.

00:44:04: Warum das passiert?

00:44:06: Das kann ein Beispiel sein.

00:44:08: auch wenn man Leuten vertraut.

00:44:09: Auch wenn man Leute mag.

00:44:11: Wenn du dich so jemand hervorbereitest rein gehst ins Gespräch stärkt das die Beziehung.

00:44:16: Und das schadet

00:44:17: nicht.

00:44:18: Ich möchte jetzt noch einmal differenzieren was ich gerade meinte mit der.

00:44:21: natürlich habe schon viele vorbereitet Kunden gehabt oder auch Kandidaten.

00:44:26: Mit der Vorbereitung meine ich aber eben eine Vorbereitungen die genau darüber reflektiert Was habe ich den Lebenslauf gelesen?

00:44:34: Oder habe ich mir die Website angeschaut oder sowas.

00:44:36: Das meine ich meine Vorbereitung im Sinne von was will ich erreichen, was ist realistisch wo sind meine Grenzen?

00:44:42: also dieses diese Reflexion Und mit Vorbereitung meine ich dieses Teilen, mit Agenda und so weiter.

00:44:48: Dass man halt auch den Rahmen steckt.

00:44:49: Das erlebe ich halt so gut wie nie, sag' ich jetzt mal ne?

00:44:52: Also ich will nicht damit sagen dass jemand sich vorbereitet aber diese Vorbereitungszeit oft eher bezogen auf... Ich hab das Dokument gelesen und ich habe mir eine Webseite angeschaut oder sowas na?

00:45:02: Auf die erste Säule, auf die Sache heben.

00:45:04: Genau!

00:45:07: Die Prozessuale ist die Königsdisziplin

00:45:14: oder für viele auch sein könnte.

00:45:17: Genau, jetzt haben wir eben auch schon den Punkt gehabt wenn man sich gut kennt.

00:45:21: du hast das Beispiel wenn man so zwanzig Jahre ne?

00:45:22: Sondern dann verhandelt man kommen das machen wir eben so nebenbei und dann gehen wir mal ihn trinken.

00:45:27: Wenn diese Vertraut halt da ist dann lässt wahrscheinlich die ja dann lasst die Vorbereitung das reflektiert darüber noch mehr nach.

00:45:38: Und jetzt gibt es ja Verhandlungskontexte Genau eben zwischen Menschen stattfinden, die sich lange und gut kennen.

00:45:45: Wir haben ja ganz viele Kunden im Mittelstand, kleine Büros oder Familienunternehmen wo man teilweise zehn, zwanzig, dreißig Jahre lange Zugehörigkeiten hat also langjährige Mitarbeitende oder auch Geschäftspartner die sich seit Ewigkeiten kennen.

00:46:02: Bisweilen kommt es ja trotzdem zu harten Verhandlungen, sei es jetzt Arbeitsverträge oder wenn es um eine Geschäftsführer-Nachfolge geht zum Beispiel.

00:46:10: Oder ob jemand den Prokura bekommt oder Gesellschaftsanteile sollen übertragen werden.

00:46:13: Da werden dann ja aus langjährig vertrauten Beziehungen auf einmal neue Rollen die sich da begegnen und natürlich auch ganz andere Interessen wieder an den Tisch kommen.

00:46:25: Du hast das eben schon ein bisschen angerissen dass das natürlich ein Risiko ist.

00:46:28: Hast du praktische Tipp wie man es schaffen kann?

00:46:31: aus einer solchen langjährig vertrauten Beziehung heraus in einen Verhandlungsmodus zu kommen, der etwas vielleicht härter ist oder etwas bewusster ohne diese Beziehungen zu gefährden.

00:46:47: Oder vielleicht kaputtzumachen weil ich kann mir vorstellen dass die eine sagen Ich kann doch nicht mit meinem Keine Ahnung.

00:46:52: Mit meinem Chef, den ich seit zwanzig Jahren kenne so reden oder ich kann doch nicht mit meinen Mitarbeitenden so reden?

00:46:56: Oder mit meinem Geschäftspartner?

00:46:58: Also diese Ängste... Ich bin mir ziemlich sicher das es da Ängst gibt was die Beziehungsebenen angeht.

00:47:03: Hast du da Tipps und Erfahrungen wie man beides unter einen Hut bekommt?

00:47:08: Also was ich... Es ist auch wieder viele Aspekte in deiner Frage.

00:47:12: Was du beschreibst ist das Thema Mindset Und dass jetzt ein bisschen ... Die Kernbotschaft ist vorhanden nicht mit dir selber Und ich habe in meinen zwanzig Jahren, wo ich Verhandlungen hauptberuflich mache.

00:47:27: Ich habe nicht einmal erlebt dass durch eine wertschätzende aber straighte bewusste Gesprächsführung eine Beziehung kaputt geht.

00:47:40: Manchmal kommt so ein Gefretzel wie Herr Keier was ist denn heute mit ihnen los?

00:47:44: Sind sie auf einmal vorbereitet?

00:47:46: ja?

00:47:46: So ein kleines kenn ich Spitzerlei.

00:47:50: Es hängt A an dir, an deinem Mindset wie du das machst.

00:47:55: Beziehung... Wie sprichst du zum anderen Aspekt, den du genannt hast?

00:48:00: Wenn es mein Vorgesetzter ist, wie kann ich das...?

00:48:03: Wie gehe ich mit Hirashi um?

00:48:04: und das ist je häufig der Fall, je komplexer das System ist.

00:48:09: Es gibt im Englischen einen Satz nehmt du Themen also sprich das offen an.

00:48:13: Allgemein gilt in Verhandlungen viel als du musst dich trauen und wenn du dann aber auf nonverbale sprachliche Aspekte achtest.

00:48:22: Bist du da eigentlich relativ sicher?

00:48:23: Ja, ich würde dich fragen wenn du mein Chef wärst, würd' ich sagen Christian jetzt sitzen wir heute zu dem Thema exception zusammen, jetzt bist du mir hierarchisch überstellt.

00:48:32: wie wollen wir damit umgehen?

00:48:33: entscheiden wir gleich gleichberechtigt in dem themen oder gib wirst du mir was vorgeben?

00:48:38: und ich muss mich dran halten.

00:48:40: Ich kann mit beiden leben.

00:48:41: ich würde gerne das im Vorfeld lernen.

00:48:44: Was häufig vorkommt ist dann dann sagst du, jetzt kommt auf den Führungsziel an.

00:48:48: Dann sagst Du, naja selbstverständlich sind wir auf Augenhöhe und dann hast Du es aber gesagt ich habe es nicht angenommen.

00:48:53: Ich hab's nicht implizit vorausgesetzt Und irgendwann im Gespräch verlierst Du die Geduld und sagst mir ja jetzt machen wir das aber so Jetzt habe ich das schon entschieden Ja?

00:49:03: Und dann kann ich das genau nutzen um zu sagen Okay Christian also ist es doch Nicht gleichberechtigt sondern wir Machen den Weg den Du am besten hältst.

00:49:15: noch hat feelings Versuchst nur zu verstehen.

00:49:18: Das heißt, ah nee stimmt ja gleich bei Recht oder keine Ahnung.

00:49:21: Wenn du einen autoritären Füllungsstil hast würde es dann sein und jeder hat das so.

00:49:25: Ich will gerne jede Meinung hören aber danach habe ich eine Entscheidung und wir machen das so.

00:49:30: wie ich sage wenn ich den Vorfeld thematisiert habe dann weiß ich woher nicht bin weiss ich wie das Gespräch funktioniert oder wie die Dynamik sein wird.

00:49:44: allgemein.

00:49:46: Du änderst selten die Denkweise von Menschen.

00:49:49: Du musst das verstehen, du musst verstehen welcher Glaubenssätze er hat, welche Führungstile er hat wie sich die Person benimmt.

00:49:57: in einer Verhandlung wirst du den menschen nicht ändern, du wirst auch Glauben setzen nicht ändern.

00:50:02: ich hatte mal Ende of the year ein Herr der zu mir gesagt hat im Smalltalk Angela Merkel ist eine Eidechse Menschungsgestalt We agree to disagree.

00:50:15: Ich kann dir nicht sagen, wir haben kein gemeinsames Verständnis von Wirklichkeit.

00:50:19: Das ist... habe ich eine Möglichkeit eben vom Gegenteil zu überzeugen?

00:50:23: Nein!

00:50:25: Habe ich auch nicht den Anspruch gehabt.

00:50:26: aber ich will erstmal verstehen wie verstehst du die Welt und wie siehst du diese Situation die wir verhandeln?

00:50:33: Und damit kann ich arbeiten.

00:50:34: Ja don't judge sei nicht Sei nicht so von oben herab in der Verhandlung.

00:50:41: Wir haben das Thema Mindset angerissen, zwei Sachen bringen dich weiter, sei neugierig, versuch zu verstehen, versuche zu hinterfragen.

00:50:49: Erst recht bei Leuten die dich nerven erst recht bei Leute die du lange kennst weil dann nimmst du eher Shortcuts und sagst ach ich weiß schon was dir will und versuch nicht so schnell Menschen in eine Richtung einzuschieben.

00:51:03: Ja ich glaube dass er fordert viel Übung und Training.

00:51:06: Ja, aber die Arbeit kannst du erst mal nur selber machen.

00:51:10: Also bist du es nicht einsetzt?

00:51:13: Wir arbeiten ja im Coaching viel damit dass das Thema meinst du.

00:51:17: das erste was wir machen in der Verhandlung und da fahren ist Vorbereitung.

00:51:20: Je wichtiger die Verhandlungen so mehr Und die Arbeit musst du halt dann selber machen.

00:51:26: Aber viele sind super reflektiert wenn sie ehrlich zu sich selber und Das hat nicht vergessen sonst kommst Du halt auch nicht in so einer Position in Organisationen oder Unternehmen, wenn du nicht reflektiert bist.

00:51:40: Dieser Podcast wird Ihnen präsentiert von meinem Arbeitgeber Riverstate.

00:51:44: Wir bei Riverstate sind eine Personalberatung mit über vierzig Kolleginnen in ganz Deutschland und auch in Polen seit über zehn Jahren fokussiert auf die Vermittlung von Fach- und Führungskräften im Bau, Handwerk und Infrastruktur.

00:51:59: Besuchen Sie uns gerne auf riverstate.de.

00:52:03: Ja, das ist ein guter Punkt.

00:52:05: Wie kommt man eigentlich überhaupt in Entscheidungen tragende Rollen rein?

00:52:11: Ein Phänomen was ich oder was wir bei uns in der Branche ganz oft beobachten.

00:52:16: Wir bringen Kandidaten in einen Bewerbungsprozess rein, dann lernt man sich kennen.

00:52:19: Dann spricht man sehr viel über Inhalte, auch vielleicht persönliche Visionen und wie man in die neue Firma reinpassen könnte.

00:52:27: Und die Vertragsverhandlung ist ja oft das Ende des Prozesses.

00:52:32: Also dann geht es um Gehalt, dann geht's um Rahmenbedingungen, da gibt es um Zugeständisse, Rollendefinition

00:52:36: usw.,

00:52:37: bzw.

00:52:37: Rollendefinitionsvorher aber so die Rahmenbedingerung.

00:52:41: Ein Phänomen was ich oder wir auch öfters beobachten.

00:52:44: So wenn dann Kandidaten oder Kandidatinnen anfangen zu fordern, oder sich dann zu sagen okay ich habe alles verstanden.

00:52:51: Ich hab Interesse hier bei ihnen einzusteigen oder anzufangen so und jetzt kommen die Punkte die für mich wirklich hart wichtig sind.

00:52:59: Dann habe ich schon öfters erlebt das dann Unternehmen oder die entscheidenden Personen dann sagen ja ok Jetzt haben wir irgendwie den Eindruck dass er oder sie dann doch nicht will bzw.

00:53:12: jetzt anfängt Also jetzt anfängt zu verhandeln.

00:53:16: und jetzt, wo wir es gerade so einander oder einen guten Eindruck gewonnen haben.

00:53:20: Jetzt wird es unangenehm.

00:53:22: Und ich habe schon Fälle gehabt, wo dann Persönlichkeits-Eigenschaften projiziert worden sind im Sinne von okay das finde ich unangenergenehm der geht mir jetzt schon auf die Nerven und so jemand möchte nicht in meinem Team haben.

00:53:35: Interessanterweise auch bei... rollen, wo es zum Beispiel um Vertriebsstärke ging oder um Führungsqualitäten.

00:53:43: Wo ich dann auch gerne sage ja okay aber diese Eigenschaften die ihr wollt oder die sie wollen, die in den Projekten oder bei den Mitarbeitenden oder bei externen Partnern gezeigt werden, die zeigen sich halt jetzt auch gegenüber Ihnen oder gegenüber euch.

00:53:58: und trotzdem merke ich dass das so Ein Phänomen ist, man projiziert da etwas hinein durch eine gewissermaßen harte und vielleicht gute oder vielleicht auch nicht gute Verhandlungsführung.

00:54:13: Und überträgt das dann auf die Qualität des Mitarbeitenden und darauf, ob man so jemanden im Team haben möchte?

00:54:18: Hast du dazu Gedanken oder vielleicht Empfehlungen für die Arbeitgeberseite, die da projiziert?

00:54:25: Also viele suchen ja oft Leute Klone von sich selber Und sich da erstmal hinzusetzen und überlegen, was sind das, was du beschrieben hast?

00:54:34: Was sind genauer Eigenschaften der Stelle, der Person die es haben kann.

00:54:37: Wenn's Verhandlung stärker ist darf ich halt nicht sauer sein wenn er anfängt zu verhandeln.

00:54:43: Das hast du häufig auch in einer Organisation wo dann einfach... Also es gibt ein Angebot, wenn's ein Gegenangebot auf der anderen Seite kommt von Kandidaten ist man erst mal überrascht dass sie jetzt nicht so... Aber wie du sagst, er fängt jetzt einfach an zu verhandeln.

00:55:01: Der Fehler ist davor passiert in dem Prozess.

00:55:03: Die Frage ist, habe ich ein Spielraum oder habe ich kein Spielraum?

00:55:06: Wie bin ich reingekommen?

00:55:07: Was habe ich den Kandidaten angeboten?

00:55:09: wenn ich meinen Bestcase angeboten hab das wo ich mich am meisten strecken kann Dann habe ich mich automatisch in einer Stelle büxiert.

00:55:17: Wenn er mit der Gegenforderung kommt, dann kann ich mich nicht mehr bewegen davon.

00:55:20: ja Im Fachstall ist das Thema ankann.

00:55:22: also wie platziere ich die Forderungen?

00:55:26: Und da gibt es nur eine Sache, die du entscheiden musstest.

00:55:29: Kann ich den Verhandlungspielraum einschätzen?

00:55:30: Ja oder nein!

00:55:31: Wenn du den Verhangenungspielbaum einschätzen kannst... ...was du als Auftraggeber, als Arbeitgeber eher kannst als der Kandidat.

00:55:38: Er hat dann nur vergleichswerte sein altes Gehalt und nun nur was weiß ich, was er sich da zurechtgelegt hat.

00:55:44: auch Das hat er, aber du weißt mehr.

00:55:49: Du kennst mehr den Fachhandelsspielraum.

00:55:50: D.h.,

00:55:51: du kannst in dem Gespräch schon Leitlinien setzen.

00:55:53: Nachdem du den Menschen besser verstanden hast, kannst du schon Flöcke setzen was geht, was nicht und Intellekt zu steuern damit auch die andere Person informierter ist wenn ihr ein Gegenangebot macht oder mit zusätzlichen Forderungen kommt.

00:56:09: Und hier gibt es nicht nur die monetären Aspekte, es gibt keine monetäre Aspechte berücksichtigen usw.. Also, wie du im Auswahlprozess so was erkennen kannst ist.

00:56:22: Wir haben zum Beispiel einen Test entwickelt.

00:56:25: Ich habe kurz von diesen Verhandlungsstrategien gesprochen.

00:56:28: Jede Mensch hat eine Inklination zu einer Verhandungsstrategie.

00:56:30: Manche sind tatnäckig, manche sind vielleicht zu ratnäcchig oder zu nett, zu weich manchmal zu schnell und was wir mit manchen Kunden auch nutzen im Auswahrprozess der Leute?

00:56:43: Lassen Sie den Test machen, dann gibt es ein Interview oder eine kleine Verhandlungssimulation.

00:56:47: Wenn sie jetzt zum Sales-Einkauf M&A Bereich und in diesen kommerziellen Vertragsmailschwänden geht.

00:56:53: Und dann kann ich dir sagen wie verhält sich die Person im Verhandlungssettings?

00:56:58: Dazu kannst du natürlich auch zu Analyse auch die Zeit davor benutzen.

00:57:04: Fakt ist, also führt die.

00:57:06: um deiner Frage abschließend zu beantworten.

00:57:08: Wenn du die Führungskraft bist setzt dich hin.

00:57:10: A Verhandlung nicht mit dir selber.

00:57:11: B. Die Frage die du stellen musst ist Was suche ich?

00:57:16: Tatsächlich was muss meine andere Person können?

00:57:21: Und und wie steuere ich das Gespräch?

00:57:24: Du hast die Interaktionspunkte mit dem Kandidaten schon gehabt.

00:57:26: dann hast du das verstreichen lassen ohne dass du schon bestimmte Sachen verhandelt hast.

00:57:32: Und das ist eine Verhandlung, es ist nicht... ich unterbreite dir ein Angebot und du sagst Take it or Leave It!

00:57:38: Das wäre ne Chance vertan lassen ja?

00:57:43: Ich hab bei der... als ich bei der Deutschen Bahn war hatte ich mal eine Gesellschaft geführt als Geschäftsführer und ich hatte einen Projektleiter gesucht und ich habe mich tatsächlich hingesetzt.

00:57:56: mein erster Impuls war das Stellenprofil des Vorgängers hinzuklatschen und dann in der Ausschreibung zu machen.

00:58:05: Und mir überlegt, ich hatte zum Teil Bewerber gehabt die, es war die Konstellation ein bisschen... Es waren Projektleiter, die Leute, die in die Projekte reinkamen, waren auf freiwilliger Basis.

00:58:18: Das heißt sie waren, du musst das Mehrwert schaffen, jegliche Interaktion, je jegliche Projektssitzungen musste einen Mehrwert haben so dass die Leute sagen, es macht Sinn drei Stunden von A nach B zu fahren um dieses Projekt zu besprechen.

00:58:32: Und es hatten sich aber Leute beworben, die irgendwie seit zwanzig dreißig Jahren das Gleiche gemacht haben und gesagt haben ich bin der Oberexperte und ich erkläre euch wie die Welt funktioniert.

00:58:45: Ich habe mich hingesetzt und überlegt was sind den Qualitäten eines Projektleiters?

00:58:49: Was brauche ich denn?

00:58:50: Ich brauche jetzt nicht jemanden der sich hinstellt da vorne und erzählt ich bin schlau wie schlumpf und weiß besser als ihr wie das geht, sondern ich brauche jemanden der mit Menschen umgehen kann.

00:59:01: Der verhandeln kann, der Empathie hat und eine schnelle Auffassungskabe damit er sich in Themen zumindest rudimentär einarbeiten kann, damit er steuert.

00:59:12: Und das war Jahr zwei tausendzehn glaube ich.

00:59:16: bei mir hat sich einer beworben dann auf die Stelle initiativ über LinkedIn.

00:59:20: Das war damals jedenfalls im Deutschland.

00:59:24: Ich fand es so crazy, dass ich dann auf jeden Fall zum Gespräch eingeladen habe.

00:59:27: Ich habe eine K-Star die geschickt damit er mit der See wie er denkt und wie er handelt.

00:59:32: Wir haben eine kleine Übungssituation gehabt und ich hab ihn eingestellt und auch ganz offen und transparent gesagt was aber wir haben hier das Instrument der Probezeit ein halbes Jahr.

00:59:42: Du hast keine Ahnung worauf du dich einlässt?

00:59:44: Wir haben jetzt auch eine Annahme übereinander.

00:59:47: Wir testen das ein halbaes Jahr aus.

00:59:48: Das ist der Prozess!

00:59:52: Und an seinem ersten Tag war das Kickoff eines Projektes, dass er übernehmen sollte.

00:59:59: Ich hatte alles vorbereitet, habe ihn gebriefen zwei Stunden nach vorn und dann hab ich ihn schon getestet, hab gesagt, Hema würdest du dich trauen irgendwas davon zu übernehmen?

01:00:07: Da dachte ich ja, ich könnte den Part nehmen und den Part.

01:00:10: Der Typ war vor zwanzig!

01:00:12: Dann konnte ich sehen wie reagieren diese Experten die in dem Projekt drin saßen, wie reagierten sie auf ihn, wie kann er steuern... Christian High Potential Null Probleme mit der Person.

01:00:23: Ich wusste, ich lade ein Thema bei ihm ab.

01:00:26: er denkt sich rein kommt.

01:00:27: macht sparing mit mir.

01:00:29: Perfekt ja nur weil du die überlegst.

01:00:31: ich will kein Klon von irgendjemandem Vorgänger der aber alles anders macht obwohl ich das gleiche Stellenprofil genommen habe.

01:00:40: sondern was sind denn Eigenschaften?

01:00:42: und bei Führungskräfte?

01:00:45: Fakt aus meiner Sicht ist wer nicht verhandeln kann führt nicht.

01:00:51: Das ist ein schöner Punkt.

01:00:54: Also aus meiner Erfahrung oder Beobachtung ist das Thema Verhandeln.

01:00:58: Oft thematisch sind es ja bei uns Vertragsverhandlungen, also Arbeitsvertrags-Verhandlungen oder einen gesellschaftlichen Vertrag oder geschäftsvollen Vertrag verhandlungen.

01:01:09: Das sind so die Verhandlungsthemen und meine Beobachung ist dass viele dass viele Beteiligte das ungern machen.

01:01:16: Also, das wird herausgezogen bis zum Geht nicht mehr und es wird mit unangenehmen Gefühlen oft assoziiert bei den meisten.

01:01:24: Welche Ideen hast du dazu?

01:01:26: Wie man das Thema Vertragsverhandlungen in einem Bewerbungsprozess oder auch im internen Karriere-Prozess?

01:01:33: wie kann man dieses Thema für sich selbst positiver bewerten?

01:01:39: Also für alle diejenigen, die jetzt zuhören und zuschauen, die selber sagen ich finde diese Art von Verhandlungen unangenehm.

01:01:44: Und ich schiebe sie gerne auf oder ich will die so reduzieren wie möglich was sind die positiven Aspekte eines Arbeitsvertragsverhandlungs einer Arbeitsvertragesverhandlung?

01:01:58: Es ist ein Test über den Kandidaten.

01:02:03: Wie verhält sich die Person wenn er Skin in der Game hat?

01:02:05: weil es geht meistens um ihn selber.

01:02:09: Dieses Verhalten wird auf jeden Fall im Job dann auch an den Tag gelegene replizieren.

01:02:14: Und wenn dir das überhaupt nicht liegt, lass jemand anderes verhandeln!

01:02:20: Wir haben noch gar nicht über ein Rollmodell gesprochen dass wir relativ häufig nutzen also eigentlich immer und die meisten du sagst Geschäftsführer sind Decision Maker im Mittelstand und Arbeit landet bei dem das macht.

01:02:35: Das heißt, das konzentriert sich immer an oberste Stelle.

01:02:40: Es gibt einen Rollmodell, dass ein Hauptverhandler ein Lied, ein Captain eine Next-Höre Instanz und den Decision Maker unterscheidet.

01:02:48: Sonst so'n Dreiklang!

01:02:50: D.h.,

01:02:52: ich würde immer versuchen, eins oder zwei Personen in die Verhandlung reinzuschicken und du als Decision maker bist diejenige der das Finale Go oder nicht go gibt.

01:03:00: Je mehr skinner game du hast, je mehr du selber davon betroffen bist umso schwieriger... wird sein, um so eher die Tendenz zugestellt zu machen aus der Emotion heraus.

01:03:12: Wenn du als Entscheider am Tisch mitsitzst, die ganze Zeit über kannst du bestimmte Taktiken nicht nutzen?

01:03:19: Du kannst nichts einbeziehungs- und drittermachen!

01:03:20: Du kannst nicht sagen ich delegiert die Autorität.

01:03:25: Normalerweise kannst du sagen in den Fall... Ich bin am Ende meines Spielraus angelangt, ich muss eine Rücksprache halten.

01:03:31: Wenn der decision maker da ist, dann ist er das decision maker.

01:03:34: Das heißt, die andere Seite, die Gegenseite wird immer versuchen mehr Autorität im Raum zu bekommen von dir als sie selber hat.

01:03:46: Warum?

01:03:47: Es ist leichter und es ist bequemer.

01:03:49: Außerdem kannst du als testische Maker auch dieses neuen Modell nutzen um eben Sachen, die du nicht kannst oder die du unangenehm findest Leuten zu geben, die deine Stärke drin haben.

01:04:01: Du kannst es als Weiterentwicklungsinstrument nutzen, auch in Kaimus.

01:04:05: Auch Wonto sagt ich habe nicht hunderte von Mitarbeiter.

01:04:07: Aber dann zwei drei Personen zu haben die erst mal ein Framework verhandeln Rahmenbedingungen Gespräche erstmal führen und du als Instanz nochmal für die Beziehung reinkommen kannst für Finale zu gestillen usw.. Das ist ein Thema was du noch was du bespielen kannst.

01:04:27: Letztes Element deiner Frage ist, wie kann ich das für mich selber positiver gestalten?

01:04:33: Hat auch wieder mit dem Thema Mainz zu tun.

01:04:37: Menschen verhandeln jeden Tag!

01:04:40: Das muss dir halt bewusst sein... Es ist nicht alles eine Vertragsverhandlung, eine Gehaltsverhandlungen.

01:04:47: Wenn du in einer Partnerschaft bist, verhandelst du.

01:04:49: Wenn du Kinder hast, verhandelst Du.

01:04:50: Du verhandlst mit Kollegen jedes Mal wenn du von deinen Mitarbeiter was willst, ist es ne Verhandlung wie das Mitarbeitergespräch ist, eine Verhandlung.

01:04:59: Das heißt daher der Spruch wer nicht verhandeln kann führt nicht weil dann bist du entweder zu autoritär oder du lässt alles durch was für ein System beides relativ schädlich sein kann.

01:05:13: und du verhandelst als Führungskraft um Prioritäten, um Ressourcen, um Commitmenten der Leute, um Leute zum Motivieren, Transformation, Veränderungen mitzugehen.

01:05:26: Performance Management, Stakeholder wenn du noch andere Leute dabei hast.

01:05:33: Und diese Awareness das nicht alles.

01:05:36: Verhandlungen heißt nicht unbedingt Gehaltsverhandlung und Nachtragsverhandlungen.

01:05:41: Das wird dir erstmal diese Sensibilisierung helfen zu verstehen dass du schon relativ häufig verhandlungen gut navigieren kannst.

01:05:52: Dann kommt es auf das Thema Skills also Fähigkeiten die aufzubauen, Übung und dann mischt es eigentlich ganz gut von mir.

01:06:03: Woran unterscheidet sich verhandelnd?

01:06:05: Also bitte!

01:06:06: Noch ein Punkt Erfolge feiern das vergessen wir häufig auch als Führungskräfter auch im Alltag.

01:06:16: Du jagst vom Termin zu Termin aber wenn du mal einen harten Hund auf der anderen Seite hattest Die letzten zehn Male nichts bekommen aus der Interaktion.

01:06:26: Und das elfte Mal hast du geschafft, die mein Zugestellnis zu ringen.

01:06:31: Reservier den Tisch beim Liebesitaliener!

01:06:33: Feier mit deiner Frau weil... Du kannst dein Gehirn schulen auch diese Sachen positiv aufzuladen und an den Kleinigkeiten sich zu erfreuen.

01:06:44: nicht nur dass du jetzt ein fünfhunderttausende Millionen Auftrag gekommen hast sondern die kleine Successes und du trainierst Das, was du denkst wird Wirklichkeit in der Tat.

01:06:54: Es ist nicht dieses dringende amerikanische Denkweise

01:06:58: Ja ja schöner Gedanke auch das zu feiern.

01:07:02: Mir kommt gerade der gedanken Kopf wenn ich jetzt Arbeitgeber bin und Ich habe einen Mitarbeiterin oder ein neuer Mitarbeiter den ich Jetzt im Bewerbungsprozess kennengelernt habe und die Person hat stark verhandelt Und natürlich aus einer gewissen Hinsicht Bin ich vielleicht Unterlegend gewesen oder ich habe weniger, also das ist mehr zugunsten des Bewerbenden gegangen als zu meinen.

01:07:25: Das könnte ja sein.

01:07:27: Gleichzeitig könnte ich mich aber auch darüber freuen weil ich habe jemand Verhandlungsstarkes für mich gewonnen.

01:07:33: Also das ist so gesehen eine Win-Win Situation auf eine andere Art und Weise.

01:07:38: Es wurde hart reinverhandelt in meinen Unternehmen, aber ich habe ja diese Person die so stark verhandeln kann dadurch gewinnen können.

01:07:45: Das heißt ich habe mir diese Kraft reingeholt.

01:07:48: Also insofern kann man sich dann wiederum darüber freuen.

01:07:50: natürlich muss man es auch verkraften können von der Geiststruktur Aber grundsätzlich ist das ein Erfolg den man selber sogar sich reinholte.

01:07:57: Genau und das ist aber wichtig Du brauchst.

01:08:00: daher ist die Vollbereitung wichtig.

01:08:02: Solange du im Verhandlungsraum bleibst im Spielraum bist du safe.

01:08:07: Also dann hast du jemand, der halt in der Lage war für sich was Gutes zu erzählen.

01:08:13: Das ist tatsächlich ein Vorteil.

01:08:16: Problematisch ist wenn du den Fahndurchspielraum verlässt.

01:08:20: Weil dann schaffst du den Präzidenzfall, eine Arztführungskraft versucht dir immer zu gucken dass du einen Teamgefüge beisammen hältst das du nicht jemanden bevorzugt behandeln kannst und so weiter.

01:08:31: Du hast auch andere monetäre Instrumente mit einmalzahlungen und Bonusregelungen.

01:08:37: Solange du ihr Verhandelsspieler bist, you're safe.

01:08:40: Aber das hat auch was mit dem Thema?

01:08:42: wie sehe ich das?

01:08:43: Weil manchmal hast du auch in ganz normalen, im Preisverhandlungen, Nachtragsverhandlung schickst du Leute rein und sagst Das ist dein Framework.

01:08:52: Und dann haben wir häufig Geschäftsführer die dann sagen naja meine leute schließen immer am unteren Skalen Ende ab.

01:09:00: Dann frage ich aber sind sie ein Verhandelspielerer?

01:09:03: Ja ja weiter links, dann kannst du denn eigentlich keinen Stick draus drehen.

01:09:11: Wenn die das nicht passt musst du den Verhandlungspielraum neu definieren.

01:09:14: aber wenn du einen Rahmen vorgibst kannst du einem Lied negotiierter, einem Hauptverhandler, Hauptverandlerin keinen Stick daraus drehen, wenn er die Situation liest, dass was er als Geschäftsführer ja normalerweise auch macht, die Beziehung liest und so weiter und dann im Rahmen dieses Frameworks abschließt müsste er safe sein.

01:09:33: Ja, guter Punkt.

01:09:33: Das heißt aber es läuft auch stark darauf hinaus dass die Verhandlung als solche schon viel früher beginnt.

01:09:39: also Die verhandlung ist nicht in dem Gespräch selbst sondern Es ist auch schon eben diese ja Auch im weiteren Sinne die Vorbereitung.

01:09:46: was ist mein Was ist mein Spielraum?

01:09:49: Wie habe ich mir den überlegt und insofern jetzt bezogen auf unsere welt?

01:09:52: hier sehe ich mal was jetzt Personalthemen angeht Die Gehaltsverhandlungen findet nicht am tisch mit der Person statt Sondern sie findet schon statt in den Überlegungen oder in dem Entscheidungsgremium.

01:10:02: Was ist unsere Galsstruktur?

01:10:03: Was sind unsere Möglichkeiten, was ist auch unsere Perspektive.

01:10:06: Wie positionieren wir uns gegenüber dem Wettbewerb und so weiter.

01:10:09: also diese Fragen finden eigentlich auch sogar schon unabhängig von der Person statt sondern dann wenn die Person dazu kommt wird halt verhandelt innerhalb des Rahmens, den man sich dann hoffentlich gut überlegt hat oder halt auch unter beratender Begleitung neu gesteckt hat vielleicht.

01:10:27: Absolut!

01:10:28: Und da kommt dir auch ein Spiel, wenn ihr einen Rahmen bekommt und dann ist die erste Interaktion nicht schon wichtig.

01:10:34: Das erste Gespräch ist eine angefangen Verhandlung.

01:10:39: Im HR oder im Personalbereich verhandelst du... Es gibt in Organisationen unabhängig der Branche, unabhängig der Struktur, gibt es schon Stellen, die viel überproportional viel verhandeln.

01:10:50: Auch in Konzernen zum Beispiel.

01:10:53: Sales gehört dazu, Einkauf gehört dazu.

01:10:56: HR gehört mit Sicherheit dazu.

01:10:59: Und von meiner Erfahrung aus gesprochen, hat man im HR am wenigsten die Awareness dass das der Fall ist.

01:11:13: Ja.

01:11:15: Inklusive wenn du Trennungsgespräche führst und nicht nur Einstellungen als auch negative Emotionen manageren musst.

01:11:25: Ganz oft ist ein Thema, dass wir in der AHA-Branche das Bewusstsein nicht ausgeprägt ist.

01:11:32: Dass wir verkaufen mit dem was wir tun also gerade im Recruiting.

01:11:36: Das geht natürlich jetzt mal ein bisschen darüber hinaus.

01:11:38: Was würdest du sagen?

01:11:39: Was ist der Unterschied zwischen Verkaufen und Verhandeln?

01:11:44: Das sogar!

01:11:47: Im Verkaufen... Du brauchst zwei Fähigkeiten, also im Verkaufen brauchst du eine torische Fähigkeit.

01:11:54: Die brauchst den verhandeln auch aber die sind... Was du eher beim Verhandeln trainieren solltest ist das Zuhören und das ist unsexy.

01:12:03: es gibt wenn du auf YouTube gehst und dir einfach Torik Tricks eingibst oder keine Ahnung was du an dem Search siehst du Millionen von Views.

01:12:14: gib mal einen zuhör so gut wie nicht beachtet und dass ist aber eine Fähigkeit.

01:12:21: wenn du gut zuhören kannst Kannst du das Gespräch supergut leiten?

01:12:25: Ich hatte eine Verhandlung geführt, wo ich vielleicht dreißig Förder gesagt habe.

01:12:29: Das ganze Gespräch und die Person sehr mitteilsam war.

01:12:32: Und ich aus der Interaktion viel schlauer rausgegangen bin als sie.

01:12:38: Weil ich einen Deal auf Augenhöhe erreichen wollte wird er noch für beide Seiten gut rausgekommen sind.

01:12:46: Jetzt versetze ich mich in die Lage unserer Zuhörenden und Zuschauenden.

01:12:50: Also ich denke und hoffe bisher sehr viel Spannendes, auch sehr Konkretes und Praxisnaß.

01:12:57: Praxissnal-Tipps von dir ja rübergekommen sind?

01:13:01: Wenn ich mich jetzt frage okay was kann ich jetzt selber tun um mich damit mehr zu beschäftigen oder um das zu üben?

01:13:08: Was kann ich da tun?

01:13:10: Und wenn ich vielleicht sogar Interesse verspüre mit dir zusammenzuarbeiten bin ich überhaupt der Richtige?

01:13:15: oder wer ist überhaupt die Zielgruppe

01:13:18: für

01:13:19: die du und deine Firma aufgestellt?

01:13:22: Ja, und die erste Frage wäre... Die erste Adware beauftragen sie uns.

01:13:28: Also beide sind gleicher Antworten!

01:13:31: Spaß bei seid also wenn.

01:13:33: das Thema Konflikt- und Verhandlung wird wichtiger werden.

01:13:38: in Zeiten von KI, in Zeiten wo Informationsungleichgewichte verschwinden, in Seitenzeiten wo viel mehr auch Spannungen entstehen sind das Fähigkeiten, die du aufbauen sollst.

01:13:51: Wie kannst du das machen?

01:13:53: Du kannst das über eine Weiterbildung machen und Bücher lesen.

01:13:55: Das ist diese klassischen Geschichten.

01:13:58: Wir unterstützen unsere Kunden dabei immer sehr individuell.

01:14:03: Wenn du ein Problem hast, ist es einfacher an dem Fall zu arbeiten, an der Verhandlung zu arbeiten.

01:14:11: Ich würde mal überschlagen, dass siebzig Prozent der Tätigkeit sind.

01:14:15: Wir sitzen, wir bereiten die Verhandlung vor und sitzen mit am Tisch, machen Manöverkritik, reflektieren im Nachgang... Und durch diesen Prozess in der Vorbereitung, der Reflexion und der Durchführung lernst du wenn wir beide eine Verhandlungen begleiten würden oder zwei, drei zusammen hast habe ich dir eh alles beigebracht was du wissen musst und dann geht es darum das zu tun umzusetzen.

01:14:39: Das sind Sachen, die du machen kannst.

01:14:41: Also am einfachsten ist es wirklich über einen gelebten Fall oder eine gelebte Situation das zu gestalten.

01:14:49: Ansonsten natürlich bieten wir auch Coaching-Formate, Trainingsformate an.

01:14:54: Wir führen Mediationen durch.

01:14:56: wenn jetzt Parteien – das ist ein bisschen unsere Spezialität – wenn Fronten verhärtet sind.

01:15:02: Wenn Leute entweder viel Geld involviert oder es ist ein strategisches Projekt.

01:15:07: Es sind viel die Fronten verhärtet.

01:15:09: Wir hatten im Bau ein Refurbishment-Projekt, ein großes Großstadt in Europa wo alle Projektbeteiligten waren zerstritten – alle Gewerke und einige haben sogar Redeverbot bekommen.

01:15:25: Sie durften gar nicht mehr irgendwie sich mit anderen unterhalten Und in diesem Projekt haben wir um die Vierhundert Mediationen durchgeführt.

01:15:32: Von klassischer zwei Parteien bis großrucken Gespräche, bis du erst mal diese Emotionen kanalisieren konntest dass das Projekt nach vorne geht weil man hat einfach Geld verschwendet und Planungen neu geplant immer wieder neu geplant ohne dass irgendwas passiert ist ja und dadurch hast du halt Geld sprichwörtlich verbrannt.

01:16:00: Ansonsten, wie gesagt es gibt Wissen nicht die einzigen, die das anbieten und da natürlich kein Monopolist.

01:16:11: Wenn man sich egal in welche Richtung man geht wenn man sich in dieser Richtung ausbilden oder vertiefeln möchte schauen sie nach.

01:16:20: Es gibt Leute die viel quatschen und wenig Substanz haben.

01:16:27: Ich würde immer skeptisch sein, wenn jemand versucht für eine komplexe Lösung zu liefern.

01:16:34: Da wäre ich sehr vorsichtig, weil Verhandlungen sind komplex und du hast viele Teile, die du berücksichtigen musst.

01:16:42: Wenn einer kommt und sagt, ich mache das so und dann sagst du das und deinem Gesprächspartner fällt um den Hals und sagt Christian, endlich bist du da!

01:16:50: würde ich eher vorsichtig sein.

01:16:54: Führen Sie Kennenlerngespräche, es muss bei der Verhandlungsberatung immer der Nasenfaktor stimmen und man muss die gleiche Sprache sprechen.

01:17:05: Die Sympathie ist ähnlich wie bei euch im Personalbereich ja?

01:17:11: Das muss die beiden Tränen noch einmal irgendwie matchen.

01:17:15: Ja das heißt also häufig ist es so dass man mit einem ganz konkreten Verhandlungsthema zu euch kommt, wo ihr dann auch wirklich live dabei seid und vorbereitet, begleitet, nachbereitet.

01:17:27: Wo man halt am lebenden Objekt quasi lernt wie es geht oder wie's besser geht.

01:17:33: Ihr macht aber auch Coaching-Formate.

01:17:34: das heißt wenn man sagt okay ich habe eine Riege von Projektleitern die den Feld ist schwer sag ich mal sich da durchzusetzen oder unsere Interessen zu vertreten oder ihre Rolle wahrzunehmen.

01:17:45: Vertrieb, sag ich mal kommt da an Grenzen oder eben halt auch in der in der Führung das Thema Personal ja Verhandlungen führen.

01:17:54: Ich habe das Gefühl meine Mitarbeiterschaft tanzt mir auf der Nase herum die fordern fordern und ich bin hin und her gerissen zwischen.

01:18:00: ich will die Zufriedenheit hochhalten aber eigentlich kann man uns das Kaufmännisch gar nicht erlauben mit jedem da zehn Prozent mehr zu zahlen usw.

01:18:08: also das sind so Konflikte die ich mir vorstellen kann wo man zukommen könnte dann?

01:18:14: Absolut richtig.

01:18:15: Und letzter Punkt ist noch die Diagnostik, das heißt auch bei Einstellungen und wenn man wissen will kann der verhandeln, kann er nicht verhandlen.

01:18:22: würde das passen.

01:18:23: Das ist aber noch ein Punkt.

01:18:25: Ja spannend Wir sind jetzt schon am Rande unseres verhandelten zeitlichen Spektrums.

01:18:32: Haben wir natürlich vorbereitet, aber wir sind jetzt da am Runde angekommen.

01:18:36: Ich persönlich fand es sehr gehaltvoll und hat mir sehr gefallen.

01:18:39: Vielen Dank!

01:18:40: Ich werde mich sowieso noch mal anhören und auch Notizen dazu machen im Nachgang Und schick mir gerne wie gesagt vielleicht das eine oder andere zu.

01:18:48: Das kann ich dann verlinken Genau wie deine Kontaktdaten die Webseite das findet man alles in den Show.

01:18:53: Notes Gibt's noch was?

01:18:54: Was du zum Abschluss Zielgruppe hinein senden möchtest als Botschaft?

01:18:59: Ja, ich wünsche ihnen zwei Sachen.

01:19:01: Erstens Ich wünsch Ihnen ganz viel schwierige Interaktionspartner.

01:19:05: Warum?

01:19:06: Weil das hilft... Das hilft dass das feldiger wird.

01:19:10: Dass man seine Grenzen erweitert.

01:19:12: Das hilft, dass man immer besser wird.

01:19:14: Zweiter Wunsch ist bleiben Sie nicht stehen!

01:19:18: Man wird dann schlecht im Verhandeln mit und nur ein Stil hast und dann ziehst du durch egal welche Situation, egal welches Gegenüber.

01:19:25: Dann wirst du, dann stumpfst du ab.

01:19:29: Wenn man flexibel bleibt im Kopf und Spaß an der Sache hat, vielleicht noch das dritte was ich Ihnen wünsche haben Sie Spaß dabei!

01:19:37: Dann werden sie viel Erfolg haben, dann werden sie Spaß haben.

01:19:43: Und wenn etwas ist kommen sie gerne auf uns zu holen sich Hilfe.

01:19:47: Kommen sie auch Christian zu.

01:19:50: Danke für die Zeit, danke dass sich diejenigen die bis zum Ende geblieben sind zu gehört haben.

01:19:56: Und danke dir, Christian!

01:19:58: Es war sehr angenehm und ich könnte noch Stunden mit Titel überlegen.

01:20:01: Ich könnte auch.

01:20:01: Ich bin sehr spannend und ich habe auch viele Aspekte gar nicht weiter aufgegriffen.

01:20:05: Du hast es ja dreimal gesagt meine Fragen beinhalten mehrere Fragen in einer.

01:20:10: Daran werde ich arbeiten und ich hab noch viele Fragen unterdrückt die mir im Kopf gekommen sind.

01:20:15: aber das soll ja auch nicht erschöpfend sein so ein Gespräch sondern ist so Lust machen auf mehr Lust machen sich damit zu befassen und natürlich die Tür öffnen für weitere Gespräche in der Zukunft.

01:20:26: Nihay, vielen herzlichen Dank!

01:20:28: Du hast als Schlusswort schon wunderbar zusammengefasst.

01:20:30: ich wünsche Ihnen viel Freude bei ihren zukünftigen komplexen Gesprächsherausforderungen.

01:20:36: Und bis zum nächsten Mal alles Gute auf Wiederhören Tschüss.