#015 "Unser Produkt lebt" – Warum Personalberatung mehr ist als ein Verkaufsjob

00:00:01: Ich habe schon viele Absagegespräche in meiner Karriere geführt.

00:00:05: Manche machen aber mich trotzdem etwas nachdenklich.

00:00:08: und wozu das führt, hören wir in der heutigen Solo-Folge.

00:00:32: bringt ja eine Sache auf den Punkt, die für unseren Beruf in der Personalberatung tatsächlich sehr charakteristisch ist.

00:00:42: Wir haben natürlich als Personalberater, als Personalvermittler und als Personaldienstleister einen sehr vertrieblichen Job.

00:00:50: Wir verkaufen gewissermaßen wir verkaufen an jeder Ecke wenn man so will Gelegenheiten eine berufliche Perspektive.

00:00:59: Wir bringen aber auch Menschen zusammen, wir schaffen Gelegenheiten mit Netzwerken.

00:01:04: Aber wir denken mehr oder weniger sehr stark in vertrieblichen Kategorien.

00:01:13: Jetzt ist es aber so dass das was wir verkaufen kein statisches Produkt ist und keine klassische Dienstleistung die man jetzt einfach standardisieren kann sondern das, was wir machen ist.

00:01:30: Wir bringen zwei Menschen beziehungsweise zwei Seiten also meistens Kandidat, Kandidatin und eine Arbeitgeberseite zusammen und bereiten alles so gut vor dass es zum einem Kennenlernenprozess kommt zu einem Verhandlungsprozess und man sich dann einigt und sagt ja wir wollen gerne einen Teil unserer beruflichen Zukunft miteinander verbringen.

00:01:56: So, manchmal geht es natürlich auch noch größere Dimensionen.

00:01:58: Dann geht's dann um eine Geschäftsdürer Nachfolge oder um Gesellschafter Eintritt oder Ähnliches Aber letzten Endes haben wir unser Produkt nicht in der Hand.

00:02:10: Wir können nur bis zu einem gewissen Grad einschätzen was sich genau dahinter verbirgt.

00:02:17: Insofern sind mir natürlich auch allen Unwegbarkeiten ausgesetzt.

00:02:22: Ganz praktisch gesprochen Es kommt vor, dass ein Kandidat oder eine Kandidatin die wir angesprochen haben begeistern konnten für einen Bewerbungsprozess nicht zum Vorstellungsgespräch erscheint.

00:02:36: Es kommt voraus, dass im Vorstellungen Gespräch beim Kennenlernen und beim Kunden andere Dinge erzählt werden als wir vorher im Interview hatten oder andere Dinge erzielt werden als die in unseren Dokumenten notiert wurden.

00:02:54: Es kommt vor, dass ein Arbeitsvertrag der geschrieben wurde.

00:02:59: Vor Dienstantritt rückgängig gemacht wird gekündigt wird.

00:03:04: es kommt vor das man sich im Laufe der Probezeit was ja auch die Probezeit gewissermaßen beinhaltet zerstreitet enttäuscht weggeht oder meint es passt einfach nicht die Leistung stimmt nicht und so weiter.

00:03:18: Und ja, das sind Risiken die allein darin liegen.

00:03:23: Dass wir es mit Menschen zu tun haben.

00:03:24: und Menschen sind manchmal leider größtenteils aber natürlich zum Glück sehr, sehr facettenreich vielschichtig und auch komplex, manchmal auch widersprüchlich.

00:03:35: Insofern haben wir es mit einer schwer greifbaren Sache zu tun, die wir in Anführungszeichen verkaufen.

00:03:48: Und das ist sozusagen ein Teil dessen, dass seriöserweise es uns natürlich schwer macht ganz realistische Prognosen abzugeben wie schnell wir jemandem finden ob wir jemanden finden wie gut die Person passt, wie lange das Arbeitsverhältnis hält und so weiter.

00:04:11: Wir können da nur mit Wahrscheinlichkeiten arbeiten natürlich auch mit Erfahrungswerten.

00:04:15: wir können da methodisch schauen dass wir die Wahrscheinlichkeit hoch treiben.

00:04:19: ja zum Beispiel durch eine gute Interviewprozessführung durch eine Dokumentensichtung durch Referenzen einholen durch Assessment-Elemente im Bewerbungsprozess durch einen gut begleitetes Onboarding Beratung auch derjenigen, die in dem ganzen Bewerbungsprozess mitentscheiden.

00:04:41: und letzten Endes geht es aber darum die Wahrscheinlichkeit hoch zu treiben.

00:04:44: Wir haben da kein Produktzugriff wie das so ist wenn man beispielsweise ein Auto oder einen Haus verkauft wobei auch da oft Risiken natürlich darin stecken, dann im Material in der Ausführung, im Grundstück.

00:05:05: In der Infrastruktur auf die man dann baut beim Baustellenlogistik und so weiter.

00:05:10: natürlich gibt es da auch Risiken das würde ich jetzt gar nicht wegreden.

00:05:16: Ich denke nur dass die die Unwägbarkeiten beim Menschen signifikant hoch sind.

00:05:22: So das ist sozusagen die eine Seite die andere Seite aber auch Das natürlich.

00:05:31: Wenn ich ein Produkt verkaufe und der Kunde sagt, nein, ich will das Produkt doch nicht.

00:05:37: Dann ist das dem Produkt als Sollschirm ziemlich egal und hat jetzt auch wenig Auswirkungen.

00:05:43: Wenn wir in einem Bewerbungsprozess einen Kandidaten oder einer Kandidatin absagen oder wenn nach drei Monaten eine Kündigung ausgesprochen wird ... dann hat das Auswirkungen auf diesen Menschen nicht angesprochen, auf unser Produkt.

00:06:03: Unser Produkt spricht, habe ich eben schon gesagt, unser Produkt lebt und hat Gefühle, hat Interessen und schreibt auch Google-Bewertungen und ist einfach ein Mensch mit einer Würde einem Leben und damit kann man nicht so umgehen wie mit einem Produkt, dass man aus dem Schrank holt oder aus dem Lager oder mit einer Dienstleistung, der es auch egal ist ob man sie in Anspruch nimmt oder nicht.

00:06:31: Das heißt wir haben ständig in unserer Arbeit eine Verantwortung in zwei Richtungen einmal in Richtung Unternehmen auf Trageberseite und einmal in die Richtung Kandidat und Kandidatin.

00:06:46: so das führt natürlich dazu dass wir in unsere Arbeit auch immer ein Stück weit emotional beteiligt sind Und ich spreche dafür auch meine ganzen Kolleginnen und Kollegen bei uns, bei Riversale.

00:07:03: Auch für ganz viele in unserem Wettbewerb.

00:07:09: Wir machen uns da viele Gedanken.

00:07:10: Es ist nicht leicht abzusagen Entscheidungen zu erläutern Wenn jemand beispielsweise im vorgeschrittenen Bewerbungsprozess weiterkommt, wenn jemand im allerletzten Moment in der Vertragsverhandlung doch nicht das Angebot bekommt.

00:07:28: Genauso ist es natürlich auch nicht immer einfach, wenn ein Unternehmen was schon sehr viel Hoffnung gesetzt hat auf die Verstärkung durch einen Kandidaten oder eine Kandidatin im aller letzten moment von uns dann die Botschaft bekommt leider wird das doch nichts.

00:07:46: er oder sie hat zurückgezogen, hat ein anderes Angebot angenommen oder wie auch immer steht nicht zur Verfügung.

00:07:54: Und dadurch dass wir einmal mit gewissen Unwegbarkeiten zu tun haben und gleichzeitig mit Menschen auf beiden Seiten des Prozesses die auch ihre Gefühle haben, ihre Interessen, ihre Bedürfnisse, ihre Würde macht es dem Prozess natürlich anspruchsvoll So und auch anspruchsvoll hinsichtlich der Kommunikation, der Prozessführung.

00:08:20: Und gleichzeitig ist es aber auch so dass wir uns deshalb natürlich auch besonders viele Gedanken machen und mit einer gewissen Umsicht und Vorsicht vorgehen weil wir uns darüber bewusst sind wenn wir Schaden anrichten durch indiskrete Kommunikation durch unverbindliche Kommunikations.

00:08:48: Dann hat das Konsequenzen für das Leben der Menschen, für das Unternehmen und früher oder später fällt es auch auf uns zurück in Form von schlechten Bewertungen, schlechten Empfehlungen oder ausbleibenden Bewerbungen.

00:09:09: Insofern ist es uns in jedem Prozess ein Anliegen, auch nachhaltig dafür zu sorgen dass wir im besten Wissen und Gewissen Vermittlungen herbeiführen begleiten.

00:09:23: Und im Zweifel auch beraten.

00:09:25: ob das jetzt eine Vertragsverhandlung ist oder ob es eine grundsätzliche Entscheidungsfrage ist passt die Person zu uns?

00:09:32: Wir handeln da in den aller allermeisten Fällen.

00:09:35: Ich kann natürlich nicht für jede Person in jeder Situation sprechen, aber in den alle allermeissen Fällen nach besten Wissen und Gewissen.

00:09:44: Und anders wird es auch gar nicht funktionieren!

00:09:47: Dieser Podcast wird Ihnen präsentiert von meinem Arbeitgeber Riverstate.

00:09:51: Wir bei Riverstate sind eine Personalberatung mit über vierzig Kolleginnen in ganz Deutschland und auch in Polen Seit über zehn Jahren fokussiert auf die Vermittlung von Fach- und Führungskräften in Bau, Handwerk und Infrastruktur.

00:10:06: Besuchen Sie uns gerne auf RiverState.de.

00:10:10: Ich denke jedes Unternehmen in der Personalberatung, in der Personaldienstleistungen und jeder Berater, jede Beraterin oder die länger als ein Jahr das machen möchte, ist darauf angewiesen einfach auch sich einen vertrauensvollen Ruf aufzubauen und auf gute Beziehungen im eigenen Netzwerk zu achten.

00:10:35: Das ist im Grunde genommen auch eines der wichtigsten Punkte dafür, die darauf einzahlen dass man Vertrauen schenken kann gewinnen kann wenn man mit uns oder auch mit anderen, die ähnlich aufgestellt sind zusammenarbeitet.

00:10:54: Einfach deshalb weil man weiß okay das würde ja nichts bringen wenn man kurzfristig seine Beziehungen verbrennt.

00:11:02: Wieso ich da jetzt drauf gekommen bin?

00:11:06: Ich möchte einmal diesen Aspekt betonen und hervorheben dass im Vergleich zu vielen anderen vertrieblichen Tätigkeiten, wo es darum geht etwas zu verkaufen.

00:11:21: Bei uns das Produkt in Anführungszeichen was wir verkaufen eben auch Gefühle hat um es mal so Platz zu sagen.

00:11:29: und das sorgt dafür dass ein gescheiteter Prozess oder einen nicht gut verlaufender Prozess Auswirkungen hat die nicht nur uns als verkäufer oder Verkäuferin.

00:11:48: Ich nenn es jetzt einfach mal explizit so betreffen.

00:11:51: wenn ich, wenn ich sage jetzt mal so wie ich das ganz früher gemacht habe Wenn ich Versicherung verkaufe und der kunde sagt nein die versicherung will ich nicht dann ist dass der versicherung Als solches völlig egal.

00:12:06: Natürlich hat das Auswirkungen auf mich, auf mein Einkommen und auf das Unternehmen usw.. Das ist bei uns ja auch so.

00:12:13: aber was nicht der Falles ist dass es irgendwelche Auswirkung hat auf die Versicherung als Produkt als solches wenn ich ein Möbelstück verkaufe in Auto oder auch ein Haus dann hat das keinerlei Auswirkungs darauf.

00:12:26: Wenn ich aber in der Personalberatung ein Produkt quasi aufbaue im Sinne von Ich spreche jemanden an Das machen wir.

00:12:35: Wir machen ja sehr viele Direktansprachen, das heißt ich kontaktiere jemanden in seinem oder in ihrem Tagesgeschehen, mache ein Angebot, setze Gedanken in Gang, entfache eine Wechselmotivation beziehungsweise bespiele diese Wechsel Motivation und entfahre eine gewisse Begeisterung dann geht es in einen gemeinsamen Prozess.

00:12:57: Und wenn dann dieser Prozess nicht erfolgreich zu Ende gebracht wird, dann haben wir da Ja, da haben wir ganz schöne Aufruhr erzeugt.

00:13:07: Es gibt natürlich oder manchmal gibt es dann auch besonders kritische Fälle, die sind dann auch belastend wie ich finde in der Personalberaterrolle.

00:13:19: wenn beispielsweise im Prozess schon gewissermaßen Lebensabschnittsentscheidungen getroffen werden aufgrund der Bewerbung beispielsweise Ein Umzug in Gang gesetzt, es wird in der Familie werden Konsequenzen besprochen.

00:13:42: Oder ein Job gekündigt oder ein anderer Job in Aussicht steht abgelehnt weil man im Vertrauen auf einen laufenden Prozess diese Entscheidung getroffen hat.

00:13:54: und wenn dann der laufende Prozess abgelehnd wird oder zu Ende gebracht wird Erfolglos, dann hat das Auswirkungen.

00:14:02: Das ist traurig und belastend und hat eben auch Auswirkung auf das Leben und auf das Umfeld derjenigen die sich im Bewerbungsprozess befanden.

00:14:13: Und da wir sehr intensiv in größten Teilen dabei sind ja also auch Vertragsverhandlungen begleiten wie gesagt bis zum Onboarding an der Seite sind kriegen wir es natürlich auch hautnah mit die Ängste, die Hoffnungen, die Sorgen und Befürchtungen.

00:14:32: Die Freude.

00:14:33: Und wenn diese dann zerplatzen aufgrund von Entscheidungen... ...die sich dann irgendwie ergeben haben und wir diese dann vermitteln, dann ist das bringt nicht das auch immer wieder regelmäßig zum Nachdenken dass ich mir bewusst mache Wir handeln nicht mit leblosen Objekten nicht mit klassischen Produkten oder einfach in Dienstleistungen, sondern wir gestalten oder prägen und beeinflussen das Leben von Menschen.

00:15:10: Das macht mich grundsätzlich demütig für was wir tun.

00:15:16: Es macht mich betroffen wenn es nicht gut gelaufen ist und gleichzeitig macht es mich aber auch glücklich und froh, wenn es geklappt hat und wenn wir ein Leben wirklich verbessert haben Und da spreche ich auch für viele meiner Kolleginnen und Kollegen, gerade im Recruiting.

00:15:35: Natürlich neben dem Umsatz, den wir damit generieren, neben dem Geld, dass wir damit verdienen ist das ein wesentlicher Treiber, wenn wir mitbekommen, dass diese Prozesse die wir anleiten oder begleiten, dass die zu einer echten Verbesserung der eigenen Lebensverhältnisse führt.

00:15:56: Und das kann man sich auch an in zahlreichen Bewertungen anschauen wenn Kandidatinnen und Kandidaten schreiben ich bin jetzt glücklich im neuen Job Ich habe eine Karriere Sprung gemacht.

00:16:09: Ich habe jetzt eine Erfüllung gefunden.

00:16:10: Ich konnte mich weiter entwickeln.

00:16:12: Ich sehe wieder eine Perspektive usw.

00:16:15: Also überall wo man mit Emotionen arbeitet ist das Spektrum da.

00:16:20: Wir sagen auch bei uns gerne, dass wir auf der Achterbahn unterwegs sind und wie eine Achterbahnen beinhaltet.

00:16:31: Manchmal ist man oben manchmal unten und es bringt auf jeden Fall die nötige Energie, die es braucht um in diesem Beruf ja jeden Tag Menschen anzusprechen sieht für einen möglichen Jobwechsel zu begeistern, durch den Prozess zu begleiten und bis zu einem Dienst oder bis zum Antritt einer neuen Stelle dann auch durch den prozess zu bringen.

00:17:03: Genauso braucht es diese Energie um für Unternehmen zu begeistern die teilweise als Hidden Champion hervorragende Produkte und Dienstleistungen anbieten, aber als Arbeitgeber unbekannt sind.

00:17:16: Und durch uns dann eine Bekanntheit bekommen bzw im Einzelfall überhaupt erst mal in den Kosmos der Möglichkeiten Einzug erhalten und zu einer echten Arbeitgebersoption werden.

00:17:33: Das war ein recht spontaner Einblick in meine Gedankenwelt als Personalberater.

00:17:37: Wenn man etwas daraus mitnehmen möchte, vielleicht die Erkenntnis dass auch ein Personalberater mit einer gewissen Demut seinen Beruf ausüben kann.

00:17:47: Und da spreche ich jetzt nicht nur für mich, sondern auch für viele der Kolleginnen und Kollegen die ich kenne.

00:17:53: Dass wir es uns nicht leicht machen und das allein die Tatsache, dass unser in Anführungszeichen Produkt lebt, denkt fühlt, dass das dazu führt, leichtfertig irgendwelche Deals machen auf Träufelkommen raus, sondern uns da auch schon fragen was hat das für Auswirkungen auf die beteiligten Menschen?

00:18:18: und ja ist das wirklich ein Match das trägt?

00:18:23: Und wenn nicht dann nehmen wir davon auch Abstand.

00:18:28: In diesem Sinne bis zum nächsten Mal und tschüss!

00:18:31: Auf Wiederhören, auf Wiedersehen.